Vendi o giochi d’azzardo?
Un venditore che si affida al caso e si rifiuta di pianificare una strategia efficace, può essere paragonato a un giocatore d’azzardo?
Qualche giorno fa, all’interno della galleria di un centro commerciale, mi sono fermato ad osservare i clienti di una tabaccheria.
Ci sono 2 donne, over sessanta, ipnotizzate dalle slot machine: sguardo fisso sullo schermo, movimenti rapidi e sempre uguali per avviare il gioco e, dopo pochi secondi, per inserire altre monete nella macchinetta infernale. Poco più in là, altri clienti grattano freneticamente dei gratta e vinci.
Tutte queste persone sperano nel colpo della vita, aggrappate ai loro gesti scaramantici e ripetitivi.
D’altra parte, sono stato spesso alle prese con venditori che continuano a lavorare sempre allo stesso modo, anche se non ottengono risultati, sperando che prima o poi gli eventi girino a loro favore, mentre loro rimangono sempre uguali a loro stessi.
Cambiare costa fatica, presuppone il mettersi in discussione e non offre la garanzia completa di successo. Allora meglio evitare sforzi inutili, probabili delusioni e affidarsi alla buona sorte.
L’analogia con i giocatori d’azzardo è più forte che mai.
Eppure, anche piccoli gesti quotidiani, nel bene o nel male, possono aiutarci a raggiungere risultati migliori o a sguazzare nella mediocrità di chi non ha più niente da offrire.
In questo caso c’è una regola che viene in nostro aiuto.
La regola del 10 – 10 – 10
L’autrice Suzy Welch ci pone questa domanda, semplice ma straordinariamente potente.
Quali sono le conseguenze di ciascuna delle opzioni che ho a disposizione tra 10 minuti?
Tra 10 mesi? Tra 10 anni?
Quando programmiamo la nostra strategia commerciale, dobbiamo soppesare l’impatto che ogni nostra scelta ha nel breve, nel medio e nel lungo periodo.
Vivere alla giornata è il modo più rapido per fallire dolorosamente, e diventa indispensabile prevedere dei momenti di auto analisi, per valutare i risultati che stiamo ottenendo con ogni singola azione intrapresa, e capire come diventare più efficienti ed efficaci.
Immagina un venditore che, per motivi inspiegabili, non pianifica i follow up ai clienti visti in trattativa (ne ho incontrati a centinaia!). Non fare quella chiamata porta, nel breve periodo, a perdere probabilmente una vendita.
Ma cosa succede nel medio periodo?
Magari quel cliente rimane deluso dal modo in cui è stato trattato, dal fatto che il venditore ha fatto perdere le sue tracce, e se parla della sua esperienza con altre persone, di certo non lo farà per invogliarle a rivolgersi a quel venditore e a quell’azienda.
Quindi nel medio e nel lungo periodo, il venditore può perdere tante opportunità di vendita. E tutto per una sola telefonata non fatta.
Se invece la telefonata viene fatta in modo efficace?
Il cliente torna e acquista, generando una vendita. Nel medio e nel lungo periodo, poi, può diventare promotore del venditore e dell’azienda, generando referenze e probabili vendite future, sue e delle persone con le quali parla.
Metti in pratica la regola del 10 – 10 – 10
Da dove puoi iniziare per mettere in pratica questa regola?
Ti suggerisco di partire da questi 3 punti fermi.
1. Pianifica i tuoi investimenti in formazione. Che si tratti di dedicare 20 minuti al giorno per seguire un podcast, guardare un video, leggere un articolo, partecipare a un corso o affiancarti a un coach, è necessario arricchire la tua cassetta degli attrezzi per pianificare risultati nel lungo periodo.
Nel breve, quei pochi minuti al giorno possono sembrarti irrilevanti, ma nel lungo periodo ti aiuteranno a fare la differenza.
2. Fai scelte finanziarie intelligenti. Decidere di investire ogni mese almeno il 10% dei tuoi guadagni farà senz’altro la differenza rispetto alla scelta di spendere tutto o lasciare i soldi sotto al materasso.
Questo ha un impatto sulla solidità delle tue finanze, che a sua volta determina la serenità con la quale vivi e prendi le decisioni che di volta in volta ti si presentano.
Ti sei mai trovato nella situazione di voler cambiare lavoro, lasciando il certo per l’incerto?
Tra prendere questa decisione con il conto perennemente in rosso, oppure con una riserva che ti permette di continuare a vivere tranquillo e far fronte a eventuali imprevisti, c’è una bella differenza.
Lo stesso discorso vale se devi rinunciare o meno a uno di quei clienti “antieconomici”, che chiedono tanto in cambio di nulla.
Se sei alla canna del gas, continuerai a servirlo nella speranza che un giorno ripagherà la tua dedizione.
Se sei economicamente solido, puoi dargli il ben servito lasciandolo alla concorrenza.
3. Passa all’azione e monitora i risultati. La “rimandite” distrugge ogni velleità di crescita e di miglioramento. Inizia subito, anche se si tratta di piccole azioni.
Come hai visto, la regola del 10 – 10 – 10 può regalarti grandi soddisfazioni nel lungo periodo.
Conclusioni
Nell’articolo “Come costruire una strategia di lungo termine”, approfondisco l’argomento prendendo spunto dallo straordinario libro di Dorie Clark, “The long game”.
Il venditore che si affida al caso ha la stessa mentalità del giocatore d’azzardo, che spera di cambiare la sua vita senza però essere disposto a cambiare minimamente le sue abitudini.
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