Trasformati in diavolo tentatore a fin di bene

“Non permetteremo a nessuno di fare dieci passi senza dar loro la possibilità di acquistare qualcosa” Qualche giorno fa mi sono soffermato su questa frase di Walt Disney, uno dei più grandi venditori di gioia e divertimento di tutti i tempi.

Questa è una di quelle leggi immutabili della vendita. I business si evolvono, cambiano le aziende e i prodotti, ma la regola fondamentale è sempre la stessa: chiudere delle vendite con i clienti che entrano in contatto con te.

Facciamo un paragone con il calcio. Ci sono filosofie e schemi di gioco differenti, ma alla fine vince semplicemente chi butta la palla in rete una volta in più dell’avversario.

Quante aziende conosci che si attengono scrupolosamente a questa regola?

Non si tratta di avere a che fare con aziende senza scrupoli, che provano a venderti qualsiasi cosa anche in modo manipolatorio.

Attenersi alla regola del buon vecchio Walt vuol dire mettere in condizione un cliente, fin dal primo contatto con te, di poter comprare tutto quello di cui ha bisogno. E come ribadisce Jay Abraham: vendi ad ogni cliente tutto il necessario, niente di più ma neanche niente di meno.

Ecco cosa vuol dire trasformarsi in diavolo tentatore a fin di bene.

Vendere per risolvere un problema

Se il tuo obiettivo è risolvere un problema ai tuoi clienti, allora vendere in modo efficace è l’unica strada che puoi percorrere.

Troppo spesso ho a che fare con venditori dal braccino corto, che non spingono con convinzione le soluzioni migliori, quelle più efficaci ed entusiasmanti per i loro clienti.

“Ma se faccio questa proposta così articolata il cliente si spaventa… Le persone non hanno soldi in questo periodo e vogliono spendere il meno possibile” sono tra gli alibi più diffusi tra i venditori senza coraggio.

Se da una parte non è etico vendere ad un cliente più di quello di cui ha bisogno, perché lo privi di risorse che potrebbe dedicare a cose più utili per lui, vendergli meno del necessario non ti permetterà di soddisfarlo completamente.

Dai una svolta alle tue trattative

Qual è quella fase del la tua trattativa che, se migliorata, può farti aumentare in modo esponenziale i risultati?

Per dare tante opportunità ai tuoi clienti di comprare da te devi metterli in condizione di provarti. Fornisci da subito una dimostrazione pratica di quanto sei forte in quello che fai, di qual è il tuo processo più efficace per risolvere i loro problemi.

Quante aziende o venditori lo fanno? E quanti lo fanno in modo entusiasmante?

Qual è l’ultima volta che, da cliente, un’azienda ti ha permesso di conoscerla con i fatti, facendoti vivere un’esperienza piena e convincente?

La prova concreta e l’energia giocano un ruolo fondamentale all’interno del processo di vendita.

In “L’altalena della customer journey” trovi un approfondimento su quanto ogni esperienza di acquisto sia un’alternanza di alti e bassi. Se alcuni “bassi” non puoi evitarli, è una tua responsabilità spingere per aumentare la frequenza e l’intensità degli “alti”.

Disney ce ne ha dato una dimostrazione con i suoi parchi. Ha creato un ambiente stimolante e coinvolgente, la condizione di base migliore per poi sviluppare le vendite. Lavora tutti i giorni per regalare ai tuoi clienti un’esperienza spettacolare, in pieno stile Disney.

Ti riporto alla domanda che ti ho posto sopra. Qual è quella fase del la tua trattativa che, se migliorata, può farti aumentare in modo esponenziale i risultati?

Se vuoi confrontarti con me sulla risposta, ti aspetto su Linkedin.

Nel frattempo, se non lo hai già fatto, scarica la tua copia gratuita di “Clienti istruzioni per l’uso”.