Quando ti fai pagare dice molto di te
Hai finalmente chiuso il contratto, il cliente è tuo. Ma è proprio adesso che arriva la parte più delicata: quella del pagamento.
Puoi farti pagare in anticipo, alla consegna, oppure 60-90-120 giorni dopo la tua prestazione.
In ogni caso hai concluso con successo la tua vendita, ma i tempi con i quali ti fai pagare dicono molto di te, delle tue abilità di negoziatore e delle garanzie che offri ai tuoi clienti.
Prima di approfondire queste tre casistiche, ti racconto brevemente una mia recente esperienza personale.
A marzo mi rivolgo all’azienda che da qualche anno elabora per me dei documenti fiscali.
Il servizio, come negli scorsi anni, dovrebbe essere in gran parte automatizzato. Come sempre pago in anticipo, al momento della stipula del contratto, e aspetto fiducioso.
Passano le settimane e tutto tace. A maggio chiedo aggiornamenti sui tempi di consegna, e “in 25 giorni avrà i suoi documenti”, mi dicono. Ma in realtà non è così.
Ogni paio di settimane sollecito, e la musica è sempre la stessa: stanno utilizzando un nuovo software che rallenta a dismisura l’elaborazione dei documenti.
Dopo la scadenza non rispettata del 31 luglio mi dicono che la consegna avverrà a settembre.
Si offrono di rimborsare eventuali sovrapprezzi legati ai ritardi nella dichiarazione dei redditi, ma ormai il danno è fatto. La fiducia è persa.
Prima i soldi, grazie!
L’azienda in questione rientra nella schiera delle imprese che incassano prima di erogare un servizio o vendere un prodotto. I vantaggi per loro sono importanti, grazie a un flusso di cassa ampiamente positivo.
Ma la domanda alla quale queste aziende dovrebbero dare una risposta convincente è: “Quali sono le garanzie che offro ai miei clienti, e che sono talmente rilevanti per loro da motivarli a pagarmi in anticipo? “
Un esempio è quello dei tempi di consegna certi, con relativo pagamento di una penale da parte del fornitore per ogni giorno di ritardo.
Quando un cliente ti paga in anticipo ti sta accordando la sua fiducia e si sta privando di risorse che potrebbe destinare ad altro.
Offri delle garanzie per ripagarlo, dai una prova significativa del tuo impegno e della tua professionalità. Sempre che tu voglia stabilire con lui una relazione professionale duratura e proficua.
Un classico che non muore mai: il pagamento alla consegna
In questa situazione il rapporto tra azienda e cliente è alla pari, nessuno rischia niente: se mi paghi, allora ti do il prodotto. In questo caso il grande valore che, come azienda, puoi generare, è quello di offrire delle garanzie relative all’assistenza.
“Sono tutti bravi a vendere, ma poi quando c’è un problema nessuno ti aiuta”. È una delle frasi più famose e ripetute dai clienti di tutto il mondo.
Cosa stai facendo per evitare che i tuoi clienti ripetano questa frase all’infinito, garantendo loro un’assistenza di grande valore?
Prega che i soldi arrivino
Il terzo caso è quello più svantaggioso per te, che genera un flusso di cassa negativo. Eroghi il tuo servizio, consegni il tuo prodotto, e il cliente ti pagherà a distanza di mesi.
In questo caso il tuo potere contrattuale è debole, e dovresti essere tu a ricevere delle garanzie da parte del cliente.
Al di là di questo, cosa stai facendo per rinegoziare i tempi di pagamento? Quali prodotti o servizi stai creando che puoi vendere con pagamento anticipato o alla consegna?
Nella peggiore delle ipotesi, già incassare a 30 giorni anziché a 60 sarebbe per te una bella conquista. Come tutte le conquiste, però, devi fare uno sforzo in più per ottenerla.
Warren ha sempre ragione
“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni”, ci ricorda Warren Buffett.
Arrivati a questo punto mi permetto di aggiungere una cosa:
Il valore che generi deve essere in grado di influenzare anche modalità e tempi di pagamento.
Altrimenti che negoziazione è?
Tutto parte dai fondamentali: più il tuo posizionamento è forte, più la tua offerta è unica e di valore, più potere contrattuale hai per negoziare anche i termini dei pagamenti.
E tu, quanto sei bravo a incassare? Raccontalo nei commenti o, se vuoi, ti aspetto su Linkedin per continuare la conversazione.
