L’eterno dubbio che ti perseguita: ho bisogno di un venditore in più?
Questo è l’eterno dilemma che affligge molti manager e imprenditori.
“Devo assumere un venditore in più per raggiungere quei risultati che ad oggi mancano? Oppure potrei ottenere di più dai venditori che ho già?”
I contratti non sono mai abbastanza, e non c’è un unico modo per soddisfare la tua voglia di crescita, devi muovere più leve contemporaneamente: numero di vendite marginalità, ottimizzazione dei processi e dei costi, e chi più ne ha più ne metta.
Proprio per questo motivo, quando si tratta di aumento delle vendite, non è detto che investire in una risorsa in più faccia la differenza per la tua azienda. A meno che tu non assuma un fenomeno assoluto.
Prima di corteggiare altri venditori prova a chiederti:
“Qual è il rendimento dei venditori che ho già in squadra? Qual è il loro potenziale inespresso? Quali sono i risultati incrementali che potrebbero raggiungere se li aiutassi a sfruttarlo pienamente?”
Ti faccio riflettere su questa formula:
Rendimento= performance / potenziale
Di conseguenza, il tuo compito da buon manager d’azienda, è quello di lavorare sulla performance per avere il massimo rendimento possibile.
Ma come fare? Vediamo insieme due aree sulle quali lavorare.
Coaching
Pianifica con le tue risorse dei colloqui individuali, delle vere e proprie sessioni di coaching attraverso le quali elaborare nuove strategie per raggiungere gli obiettivi condivisi.
Negli anni ho visto troppi venditori allo sbaraglio, convinti di poter lavorare da solisti senza il supporto di nessuno. Se vuoi approfondire l’argomento leggi pure l’articolo “Il venditore solista in via d’estinzione”.
È come se un giocatore volesse allenarsi solo giocando le partite, senza allenamenti, sessioni tattiche, e rinunciando al confronto con un coach. Quali risultati avrebbe nel lungo termine?
Se non hai tutti gli strumenti per strutturare delle sessioni di coaching con i tuoi venditori, allora è il momento di investire in un consulente che possa supportarti soprattutto nelle prime fasi.
Ha molto più senso puntare su un professionista in grado di far crescere le performance del tuo team, piuttosto che su un nuovo venditore da lanciare allo sbaraglio nella mischia. Non credi?
Creazione di processi aziendali condivisi
Molte volte vedo venditori che non hanno una visione strategica del loro lavoro. Passano da una trattativa all’altra cercando di chiuderne di più possibile, senza rendersi conto che fanno parte di un sistema aziendale fatto di altre funzioni, che dipendono le une dalle altre per il raggiungimento dei risultati aziendali.
Marketing, customer care, back office sono solo alcuni dei reparti con i quali i venditori si confrontano molto raramente per condividere il processo che parte dalla ricerca dei clienti, passa per la loro gestione, per arrivare alla trattativa e alla gestione post vendita.
Crea occasioni di confronto costruttivo con gli attori principali delle varie funzioni aziendali. Più ogni risorsa si sente parte di una squadra forte, più sarà spronata a dare il 100%, grazie anche agli stimoli dati dai colleghi.
Quando la mano destra non sa cosa fa la sinistra è il momento di fermarti e creare un momento di confronto tra le parti.
Ad esempio, nel mio lavoro quotidiano nelle aziende, propongo spesso affiancamenti degli operatori bdc ai venditori durante le trattative, e viceversa, degli affiancamenti dei venditori agli operatori bdc.
Questi attori lavorano sugli stessi clienti, in fasi differenti, ma troppo spesso non si conoscono, non si incontrano mai in azienda, e non lavorano in modo sinergico.
In questo caso gli affiancamenti aiutano a creare una squadra affiatata, che si conosce sempre meglio e spinge per raggiungere dei risultati comuni.
Come stai lavorando sul rendimento dei tuoi venditori?
Ci sono ovviamente altre aree sulle quali lavorare per sviluppare il rendimento dei tuoi venditori.
Ma voglio farti riflettere in modo approfondito sulle due che ti ho appena illustrato, perché sono spesso sottovalutate anche se danno risultati incredibili.
Tu come stai lavorando per far crescere il rendimento dei tuoi venditori?
Se ti poni le domande giuste puoi lavorare su quelle leve in grado di far crescere la tua azienda senza necessariamente assumere nuovo personale.
E questo vale per tutte le aree della tua azienda.
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