C’era una volta il venditore solista

Mi capita spesso di pensare all’immagine del venditore di qualche anno fa: impomatato, cravatta con un fiocco esagerato, scarpe con la fibbia, tanta simpatia e parlantina. Era un solista: nella mia carriera ho incontrato tanti commerciali che mi raccontavano delle loro trattative epiche, delle lunghe giornate passate in solitaria a macinare chilometri e a collezionare trattative.

Non c’erano strutture di marketing a sostenerlo, figure professionali oggi indispensabili ma allora inesistenti, in grado di aiutarli a migliorare la qualità del loro lavoro.

Oggi la figura del venditore si è evoluta, e il commerciale solista è in via d’estinzione. Marketing e vendita sono legati indissolubilmente, le funzioni aziendali sono sempre più interconnesse, i flussi di informazioni sono costanti e abbondanti. Tutto questo per costruire processi sempre più efficienti ed efficaci, vendere di più con meno sforzo, soddisfare clienti sempre più esigenti.

In questo scenario non c’è più spazio per il venditore vecchio stampo, quello del “ho sempre fatto così… so io come si vende, lo faccio da 30 anni…”. Gli ultimi rimasti hanno le ore contate, anche se non se ne rendono conto.

L’importanza del team nell’alta prestazione

Faccio spesso questa riflessione perché, ancora oggi, mi trovo davanti a venditori che pensano di poter stipulare contratti “sulla carta da formaggio”, ignorando strumenti e risorse messi a disposizione dall’azienda per rimanere competitiva sul mercato.

A questi venditori faccio sempre una domanda, sapendo che con il calcio ogni concetto fa presa molto rapidamente.

Ronaldo o Messi lavorano da 20 anni ad altissimi livelli facendo affidamento solo sulle loro doti naturali?

Dietro le loro performance c’è una squadra di persone incaricata di curare ogni minimo particolare: preparatore atletico, nutrizionista, fisioterapista, allenatore, procuratore, coach, sono tra le figure più importanti per questi atleti.

È vero, in campo scendono i giocatori, ma senza il resto dello staff che lavora per loro 7 giorni su 7 i risultati non sarebbero gli stessi.

Allora perché per i venditori dovrebbe essere diverso? Perché la vendita dovrebbe essere solo una questione tra loro e i clienti?

La misurazione delle prestazioni

Continuando con l’analogia aggiungo: i grandi campioni misurano la loro prestazione ogni santo giorno, hanno dei KPI che monitorano costantemente. Allora perché il venditore dovrebbe viaggiare “a fari spenti nella notte”, senza tenere traccia delle sue trattative? Senza condividere feedback con il resto del team, ignorando la possibilità di cambiare certi comportamenti per migliorare i suoi risultati?

Ecco perché è fondamentale integrare gli strumenti digitali nel tuo processo di vendita per rendere ogni interazione con i tuoi clienti misurabile e sempre più efficace.

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Quali sono i KPI che monitori quotidianamente per migliorare la tua prestazione commerciale?

In che modo stai integrando marketing e vendita?

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