Il rapporto tra vendita e statistica
“Ogni 10 porte alle quali bussi ottieni una vendita…Ogni 10 telefonate fissi tre appuntamenti…ogni 5 trattative chiudi un contratto”.
Per anni queste statistiche hanno dominato il mondo delle vendite.
In un contesto di mercato meno competitivo di quello attuale, con meno informazioni a disposizione, un prodotto non troppo complesso e una strategia di vendita collaudata, certi risultati erano statisticamente prevedibili.
Anche per venditori non propriamente brillanti.
Non a caso si parlava di disco di vendita.
Ma cosa succede quando i prodotti e i servizi sono complessi, la concorrenza è spietata, i clienti sono disorientati da tonnellate di informazioni, e i venditori non riescono sempre a stare al passo con l’evoluzione del mercato?
La statistica va a farsi benedire, perché entrano in gioco altri elementi che incidono in modo determinante sui risultati di vendita.
Sia chiaro, il volume di trattative sviluppate è importante, ci indica quanto ci stiamo attivando per arrivare al risultato.
Ma ci sono altri tre elementi senza i quali un venditore non può fare molta strada.
1. La qualità delle interazioni
La capacità di lasciare il segno nelle relazioni con clienti, fornitori e colleghi è fondamentale per orientare una trattativa verso il successo.
Pensa a tutti quei venditori svogliati e apatici: possono parlare anche con 100 potenziali clienti ogni giorno, ma quante vendite realizzano?
Nell’era del social selling, poi, siamo bombardati da sedicenti imprenditori che ci contattano su Linkedin per proporci i loro sensazionali servizi, senza prima aver investito 30 secondi per leggere il nostro profilo e farci qualche domanda per conoscerci meglio.
Queste persone, con un semplice copia e incolla, inviano lo stesso messaggio a decine di utenti ogni giorno, ma il valore di quell’interazione è pari a zero, così come i loro risultati di vendita.
Qualche giorno fa, ad esempio, sono stato contattato su Linkedin da uno di questi “social seller”.
Mi invia un messaggio “copiaincollato” proponendo i suoi servizi, lontani anni luce dal mio ambito di attività e dai miei interessi. Come faccio sempre in questi casi ignoro il messaggio.
Allora il nostro eroe torna alla carica con un altro messaggio a distanza di pochi giorni.
“Chiedo scusa per il ping ma so che spesso i messaggi su Linkedin possono passare inosservati…Mi farebbe piacere poter approfondire con lei le tematiche di cui al precedente messaggio e valutare possibili sinergie.”
In due righe hai letto tutto quello che non devi fare per non finire direttamente nello spam dei tuoi potenziali clienti.
Per dare valore ad ogni interazione devi valorizzare prima di tutto chi hai davanti.
2. La grinta
Nell’articolo “Quanto conta la grinta nella vendita” abbiamo analizzato i sei tipi di grinta che aiutano a raggiungere le alte prestazioni.
In un contesto di mercato complesso non puoi emergere se non hai una grande capacità di perseverare, di controllare il pensiero negativo o di dare il meglio nelle condizioni peggiori.
Se vuoi approfondire questo tema puoi rileggere il mio articolo.
3. Il posizionamento differenziante
Se i tuoi potenziali clienti ti percepiscono “uguale a tutti gli altri”, puoi metterci tutta la grinta e l’empatia che vuoi, ma alla fine risulterai uno dei tanti venditori insistenti che punta a conquistare la sua prossima vittima per sfinimento.
Il tuo posizionamento ti rende autorevole, e solo così puoi attrarre un pubblico in target anziché inseguirlo.
Per approfondire questo tema ti suggerisco di leggere l’articolo di Riccardo Scandellari “Vuoi renderti autorevole? Poniti queste domande”.
Conclusioni
Nel 2023 basta la statistica per vendere? A mio parere no, e spesso può essere fuorviante, soprattutto quando si parla di vendita di servizi strategici e complessi.
Questo perché la personalizzazione dell’esperienza d’acquisto e la capacità di orientare la strategia dei clienti rendono ogni trattativa una partita a se stante.
Se vuoi confrontarti con me ti aspetto su Linkedin, e iscrivendoti alla mia newsletter A tempo di coaching riceverai contenuti esclusivi.
