I 2 vizi del commerciante che pensa di saper vendere

L’avventura tra i concessionari di moto

Lo scorso week end visitato 2 concessionari di moto, una vera e propria avventura per toccare con mano le novità del momento e conoscere le occasioni per cambiare moto. Devo dire che i 2 vizi del commerciante che pensa di saper vendere sono sempre lì in agguato, pronti a demoralizzare anche i clienti armati di tanta buona volontà e pazienza.

Se non ci fosse bisogno di bravi venditori per aiutare le persone a risolvere i loro problemi, i punti vendita sarebbero completamente inutili. Ecco perché, per continuare a prosperare, devi stare alla larga dai 2 vizi tipici dei venditori che sono: pensare che i prodotti si vendano da soli e smettere di interessarsi ai clienti.

I prodotti non si vendono da soli

Questa è la dura verità per chi crede di poter vendere senza sforzo e competenze di vendita specifiche: i prodotti non si vendono da soli.

Eppure ci sono molti presunti venditori che ne sono convinti, e 2 di questi, in 2 diversi concessionari, li ho incontrati proprio sabato mattina.

In particolare uno dei 2 mi ha fatto pentire di essere entrato in concessionario dopo neanche 1 minuto. Entro ed esordisco dicendo che sto valutando una nuova moto, facendo riferimento ad un modello in particolare.

Mea culpa, ho scatenato il classico monologo del venditore che pensa di avere già il cliente in pugno. Mi travolge una raffica di spiegazioni tecniche, di frasi fatte come “ne sto vendendo tantissime con questo allestimento”. “Anche se le promozioni terminano il 30 giugno bisogna decidere entro il 20”. “Me ne sono rimaste solo 2 e non ne arriveranno altre fino a settembre”.

Finito il suo monologo il consulente mi guarda con aria interrogativa, come per dire “allora la compri?”. A quel punto io faccio qualche domanda per soddisfare delle mie curiosità. La visita si conclude con un preventivo scritto a mano su un foglio a quadretti. Me ne vado sconsolato con il mio foglio scarabocchiato in mano, senza nessun entusiasmo e consapevole di essere stato completamente ignorato dal venditore.

Ecco perché è così importante che prima il venditore smetta di parlare e inizi ad ascoltare.

Non smettere di interessarti ai clienti

Più che un suggerimento è un imperativo categorico: non smettere di interessarti ai clienti.

Nelle mie peripezie tra i 2 concessionari ho assistito a dei monologhi, una recita delle caratteristiche tecniche delle moto, seguiti da silenzi imbarazzanti. I venditori hanno fatto la loro parte in modo meccanico, senza creare una connessione con il cliente e quindi incapaci di proseguire la trattativa verso il lieto fine.

Nella vendita fare domande è un’abilità che tutti possono acquisire, a patto che ci si alleni parecchio.

La prima e unica domanda che mi è stata fatta dai 2 campioni è stata: ”Conosci già la moto?”. Avrei potuto rispondere indifferentemente si o no, tanto il monologo non sarebbe cambiato.

Essere interessato al cliente è la chiave per non arrivare mai a un punto morto, e capire come i tuoi prodotti o servizi lo possono aiutare a stare meglio.

Fai scendere i tuoi venditori dal palco

I tuoi venditori sono consulenti che si adoperano per il bene dei clienti oppure sono affetti dai 2 vizi del commerciante che pensa di saper vendere come i nostri eroi?

Dopo aver letto questo post affiancali in qualche trattativa, e nota in che modo interagiscono con i clienti e quale strategia adottano. Il tempo che dedicherai a questa attività sarà un investimento prezioso, che avrà un ritorno tanto più alto quanto tu sarai capace di intervenire con delle attività di formazione o di coaching mirate ed efficaci.

Sarà il tuo modo di dare un contributo al tuo team vendita per aiutarlo a vendere di più e meglio.

Il tuo compito è far scendere i tuoi venditori dal palco sul quale salgono quando iniziano i loro sproloqui, e farli sedere in platea. Devono dare un palcoscenico ai clienti, che devono essere i veri protagonisti della trattativa.

Nelle sezioni vendita, marketing e customer experience del blog trovi tanti articoli ricchi di strumenti utili per sostenerti in questa tua missione di educazione dei tuoi venditori.

Se poi vorrai un confronto diretto con me, allora ti aspetto su Linkedin per condividere idee ed esperienze utili per far crescere il tuo business.