Riconosci il tuo valore
Prima o poi arriva per tutti il momento di dover cercare un nuovo fornitore, come un albergo per una vacanza o un punto vendita per acquistare dei prodotti.
Pensa a quando ti sei trovato in una situazione simile. Quante volte ti sei sentito come un giocatore d’azzardo, senza la minima idea di cosa poterti davvero aspettare da quell’azienda?
Se da una parte molte aziende, con alterne fortune, raccontano cosa fanno su siti e social, dall’altra un semplice elenco di servizi o il catalogo prodotti non ti dà nessuna idea di come ti troverai con quel fornitore.
Prova a pensarci: come fai a scegliere tra due fornitori che non conosci e che offrono lo stesso prodotto, se non sai cosa li differenzia?
Ecco perché è ancora più importante comunicare il “come lo fai”, e qual è il vero valore che offri ai tuoi clienti.
Jay Abraham scrive: “Devi riconoscere il tuo valore e poi chiediti: è un valore che posto davvero offrire alle persone?”
Partiamo da qui per riflettere sulla tua posizione: qual è quel valore che offri alle persone e che ti rende unico, e ti permette di sottrarre clienti alla concorrenza?
Cosa cerca il cliente che è in te?
Pensa alle esperienze che hai vissuto durante le tue ultime ferie.
In vacanza siamo clienti per il 100% del nostro tempo. Vogliamo rilassarci, divertirci, e per farlo cerchiamo chi possa soddisfare le nostre esigenze.
Cosa è successo, ad esempio, quando hai cercato un albergo dove saresti andato per la prima volta?
Probabilmente hai trovato qualche foto della struttura e delle camere, con il dubbio che fossero foto recenti, e di qualche piatto del ristorante.
Avrai notato che molte offerte si somigliano parecchio, quindi quali criteri hai usato, al di là del prezzo, per fare la tua scelta?
Immagina che uno di questi alberghi ti comunichi in che modo igienizza le stanze, con quali accorgimenti prepara ogni giorni pasti freschi e nutrienti, quali sono quelle coccole che riserva ai suoi ospiti per farli sentire come a casa.
Quanto ti motiverebbe a prenotare rispetto ad una struttura che fa uno scarno elenco dei servizi che offre?
Questo ragionamento vale per qualsiasi settore, compreso il tuo. A parità di prodotto o servizio offerto, cosa ti rende irresistibile agli occhi dei clienti?
Non è un caso che, secondo una ricerca di Mckinsey, il passaparola è uno dei primari fattori che determina dal 20 al 50% delle decisioni d’acquisto. La sua influenza aumenta quando i clienti sono coinvolti in acquisti costosi o quando stanno comprando un prodotto per la prima volta.
Questo cosa vuol dire? Che un cliente che si avvicina a te per la prima volta non si accontenta di sapere cosa fai, ma di come tratti i clienti che servi e come li fai sentire.
Mettiti alla prova
Ti lascio con due livelli da affrontare, se vuoi rinforzare la tua strategia e attrarre sempre più clienti in target.
Il primo è quello, se non lo hai già fatto, di scaricare e leggere la tua copia gratuita di Clienti istruzioni per l’uso. Affronterai un percorso guidato per lavorare sul tuo posizionamento, sulla tua proposta di valore, sul tuo sistema di acquisizione clienti.
Il secondo è quello di intervistare i tuoi clienti, per dar loro voce e avere un riscontro rispetto a quanto avrai elaborato con la lettura di “Clienti istruzioni per l’uso”.
Ti basterà porre tre domande ai tuoi clienti, come:
1. “Quali problemi stavi sperimentando prima di comprare il mio prodotto/servizio?”
2. “Qual è la cosa più importante che le persone dovrebbero sapere su come lavoro?”
3. “Consiglieresti la mia azienda a qualcun altro? Se si perché? E a chi?”
Le risposte a queste domande ti daranno delle grandi indicazioni sullo stato di salute della tua impresa.
Del resto, Jean De La Fontaine scrive che “l’insegna la fa la clientela”.
Scopri subito cosa dicono di te i tuoi clienti. Se vuoi confrontarti con me ti aspetto su Linkedin.
