Quanto sono vicini vendita e sport?
Il 2021 è stato un anno memorabile per lo sport: con gli Europei di calcio, le Olimpiadi e le Paralimpiadi, anni di allenamenti sono stati coronati da imprese strepitose.
Gli sportivi sono gli esempi più popolari di chi pianifica un obiettivo ambizioso, e riesce a raggiungerlo costruendo il suo percorso giorno dopo giorno.
Una delle immagini più iconiche delle ultime Olimpiadi di Tokyo è quella di Gianmarco Tamberi, saltatore in alto che ha portato in pedana il gesso che, nel 2016, gli ha impedito di partecipare ai giochi olimpici di Rio.
Gianmarco, poco dopo l’infortunio al tendine di quell’anno, ha fatto scrivere sul gesso “Road to Tokyo 2020”. La voglia di esserci lo ha portato a conquistare la medaglia d’oro nel salto in alto.
Anche se tra una gara di salto in alto o una partita di calcio e una trattativa commerciale le differenze sono palesi, ci sono quattro buone pratiche che possiamo “rubare” allo sport per migliorare le performance di vendita.
Vediamole insieme.
L’allenamento rigoroso e personalizzato
Ogni atleta degno di questo nome ha il suo programma di allenamento rigoroso e personalizzato, fatto di sessioni in palestra, simulazioni di gare, sedute tecniche e tattiche, dieta ferrea.
Senza un metodo strutturato e una disciplina incrollabile solo l’idea di ottenere grandi risultati è pura utopia.
Perché non dovrebbe valere la stessa cosa nella vendita?
Ad esempio, nella mia attività quotidiana con i concessionari di auto, ho affiancato venditori che offrono sistematicamente il giro di prova dell’auto per rendere la trattativa coinvolgente. Altri, invece, che tengono i clienti inchiodati alla scrivania massacrandoli di spiegazioni tecniche.
Ci sono consulenti che concordano con il cliente una data per il follow up e gestiscono puntualmente ogni telefonata, mentre altri sono convinti che “il cliente che vuole comprare lo fa subito, è inutile chiamarlo dopo la trattativa se non ha acquistato”.
Questi sono solo un paio di esempi, e come puoi immaginare i risultati ottenuti da queste tipologie di venditori sono decisamente diversi.
Avere nel team di vendita consulenti che non si applicano con metodo in ogni fase del processo di vendita, produce danni spesso irreparabili per la tua azienda.
È come se ogni giocatore di una squadra di calcio abbandonasse schemi e fondamentali e, ad ogni partita, volesse improvvisare seguendo il suo istinto, “tanto l’obiettivo è sempre fare un gol in più dell’avversario”.
L’allenamento è imprescindibile per rinforzare sempre di più le proprie basi, sulle quali costruire prestazioni sempre più consistenti e convincenti, nello sport come nella vendita.
Poi, è vero, ogni risorsa è diversa, e per questo l’allenamento va personalizzato tenendo conto delle sue caratteristiche, così come succede nello sport.
Come stai allenando i tuoi venditori per farli arrivare in perfetta forma alla prossima trattativa?
Obiettivi chiari e sfidanti
Quale atleta si prepara per quattro anni ad un mondiale o a un’Olimpiade solo per partecipare o per arrivare al secondo turno delle eliminatorie?
Un obiettivo chiaro e sfidante è la benzina che accende la motivazione, che fa superare la fatica di allenamenti estenuanti, in nome di un risultato più grande che aspetta solo di essere conquistato.
Per quanto riguarda la vendita, non è un caso che i venditori meno strutturati, che si applicano poco e male, siano anche quelli meno ambiziosi e poco predisposti a sopportare la pressione di grandi obiettivi.
Quando ti trovi a selezionare un nuovo venditore, chiedigli: “Qual è l’obiettivo più ambizioso che hai raggiunto? Come ti sei organizzato per ottenerlo e qual è la rinuncia più grande che hai dovuto fare?”
Dalle sue risposte capirai se fa al caso tuo e se vale la pena dargli un’opportunità nella tua azienda.
Monitoraggio delle performance
Cronometri, GPS, cardiofrequenzimetri, sono solo alcuni degli strumenti per misurare le prestazioni di un atleta. Senza tenere sotto controllo i KPI e i progressi legati alle sessioni di allenamento e gara, diventa impossibile pianificare un percorso di crescita.
Nella tua azienda quali sono i KPI dei tuoi venditori che devono essere misurati per avere un controllo delle performance? E come lo stai facendo?
Molte volte ho visto venditori lasciati allo stato brado, come se bastasse dire loro “andate e vendete” per avere in cambio una pioggia di contratti.
Per avere un controllo delle vendite devi allenare i tuoi venditori a tenere traccia delle loro performance. Puoi dotarti del CRM più costoso ed evoluto, ma se i tuoi venditori non aggiornano lo stato di avanzamento di ogni trattativa i tuoi investimenti saranno inutili.
Coaching sulle performance
Stai monitorando le performance dei tuoi venditori, molto bene. Ma adesso inizia il tuo lavoro più importante, quello del coaching sulle performance.
Anche per gli atleti vale la stessa cosa. Osservare un dato non li fa migliorare automaticamente.
“Qual è quella risorsa /abilità alla quale hai attinto per raggiungere l’obiettivo? Qual è la tua qualità migliore che sfrutterai per aumentare il tuo tasso di conversione del 10%? Cosa avresti fatto in modo diverso in quella trattativa, e perché?”
Sono solo alcune delle domande che possono aiutare le persone a diventare più consapevoli delle loro performance, delle loro qualità, delle loro aree di miglioramento.
Non è un caso che in molti sport non si parla di allenatori ma di coach, ossia di manager in grado di tirare fuori il meglio da ogni membro della squadra.
Personalmente cerco sempre di vedere le reazioni di un venditore davanti ai suoi risultati. Molto spesso se sono negativi inizia la sagra degli alibi, se sono buoni il merito è tutto suo.
I colloqui individuali con i venditori sono delle sessioni di coaching che aiutano i consulenti ad essere sempre più consapevoli di quello che fanno e di come lo fanno, nel bene e nel male.
L’obiettivo finale è quello di trovare nuove soluzioni per continuare a crescere.
Mettiti all’opera
La tua squadra di venditori aspetta solo di essere allenata, guidata e motivata, e per farlo servono gli strumenti giusti.
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