Oltre al fatturato c’è di più

Oggi voglio condividere con te 4 indicatori di performance che devi tenere in considerazione se vuoi capire come scegliere venditori che facciano crescere la tua azienda.

“Quel venditore vende tanto… ha sempre portato i numeri che gli sono stati chiesti…” sono alcuni delle frasi che mi sento ripetere nelle aziende quando ci concentriamo sui venditori più “performanti”.

Nel mio ruolo di coach vado sempre oltre, cercando di comprendere come vengono prodotti quei numeri: attraverso quali strumenti, quante trattative sono necessarie per raggiungerli, cosa succede dopo che il cliente ha comprato.

Andando a fondo hai sempre la conferma che dalla qualità dei numeri prodotti dipende la crescita della tua azienda.
Il fatturato generato da ogni venditore è un indicatore di performance, ma non puoi limitarti a questo.

Negli anni ho incontrato venditori che, è vero, producono contratti e fatturato, ma: applicano sconti esagerati, erodendo il margine dell’azienda; sono tutt’altro che trasparenti, generando insoddisfazione nei clienti che scoprono la “magagna”; abbandonano i clienti dopo la firma, rinunciando a qualsiasi azione di sviluppo.

Questo tipo di venditore, insomma, per produrre i suoi numeri mese dopo mese, ha bisogno costantemente di clienti nuovi, visto che è incapace di sviluppare quelli già acquisiti.

Il tuo business è multidimensionale, e di conseguenza devi valutare i tuoi venditori almeno attraverso altri 4 Kpi.

Sono indicatori di cui parla Frank Merenda nel suo ultimo libro “Il passaparola fa schifo se non lo trasformi in denaro” e qui li analizziamo nel dettaglio.

I 4 indicatori di performance dei tuoi venditori

I 4 indicatori di performance che devi assolutamente considerare nella valutazione dei tuoi venditori sono: che tipo/quanti clienti hanno; tasso di abbandono dei clienti; life time value di ogni cliente; quanti referral è in grado di sviluppare un venditore da un singolo cliente.

Che tipo e quanti clienti hanno i tuoi venditori

Ti è mai capitato di avere nella tua squadra, venditori sempre pronti a lamentarsi dei loro clienti rompiscatole, che chiedono sempre lo sconto, talmente indecisi che li portano allo sfinimento?

Ti sei chiesto come mai, all’ interno dello stesso team, ci sono venditori di questo tipo e altri che hanno clienti che pagano, meno assetati di sconti, che comprano in tempi brevi?

Questo perché la qualità dei clienti che hai dipende molto dal modo in cui il venditore imposta la relazione con loro.

Se un venditore inizia la trattativa partendo dal prezzo, avrà clienti che basano sul prezzo la loro decisione d’acquisto. Se un venditore è poco chiaro, non comprende a fondo le esigenze di chi ha davanti, non si sforza di condurre la negoziazione, sarà invischiato in trattative lunghe e non sempre a lieto fine.

Quindi, per ogni tuo venditore, chiediti: quanti clienti ha? Che tipo di clienti sono? La tua azienda, e i tuoi commerciali, devono attrarre in quantità clienti buoni, che paghino generando valore.

Il tasso di abbandono dei clienti

Che cosa succede ad ogni cliente una volta che ha acquistato la prima volta? Il primo acquisto deve segnare l’inizio di una relazione lunga e duratura. Del resto il cliente ha dimostrato di fidarsi di te, ha romanticamente aperto il suo portafoglio per pagarti, e tu devi fare in modo che continui a farlo.

Affinché succeda devi sostenere il tuo team di venditori con strumenti di marketing adeguati, azioni di CRM in grado di coinvolgere e stimolare la customer base.

Ogni venditore, da parte sua, deve essere in grado di lasciare il segno durante la trattativa, di comprendere i clienti meglio di chiunque altro. Deve legarli a sé in modo indissolubile.

Il life time value

Quanto vale per te ogni cliente durante tutto il suo ciclo di vita? Solo se sai quanto valore genera per te un cliente durante la relazione con te sai quanto puoi investire per acquisirlo, e hai la misura di quanto sia importante tenerlo legato a te il più a lungo possibile.

In questo caso qual è la capacità dei tuoi venditori di aumentare il life time value di ogni cliente? Ogni singola interazione con loro deve generare il massimo valore possibile.

Qual è la capacità di ogni tuo venditore di generare vendite aggiuntive, in cross selling o upselling, durante ogni trattativa?

Questa abilità incide profondamente sul life time value di ogni cliente, e di conseguenza sulle casse della tua azienda.

Quanti referral ottiene un venditore da ogni cliente

I tuoi clienti migliori ti devono presentare quante più persone simili a loro. I tuoi venditori, supportati da un marketing adeguato, devono essere in grado di generare referral dai tuoi clienti migliori.

Un venditore che si limita a trattare con i clienti che entrano spontaneamente dalla porta, o che genericamente fanno una richiesta via web, fa una fatica enorme già per qualificare e selezionare quelli davvero in target, disposti a comprare alle tue condizioni e a instaurare una relazione di lungo periodo con la tua azienda.

Ad oggi, ogni tuo venditore, quanti referral riesce ad ottenere da ogni cliente acquisito?

Come stai misurando questo kpi?

Inizia a costruire la tua squadra vincente

Inizia a costruire la tua squadra vincente. Oltre al fatturato, abbiamo considerato altri 4 aspetti sui quali lavorare con i tuoi venditori per far crescere rapidamente e in modo sano la tua azienda.

Se vuoi altri spunti e strumenti utili per mettere a punto la tua strategia, allora consulta le sezioni customer experience, marketing e vendita del blog. Inoltre, nel post Come formare un venditore di successo, puoi approfondire la definizione di venditore come un esperto di marketing che sa eseguire una strategia di posizionamento, generando nuovi clienti attraverso i referral. 

Ti aspetto poi nel mio network professionale su Linkedin, avremo così modo di confrontarci e condividere esperienze e contatti. Potrai così richiedermi una sessione di coaching gratuita, per iniziare a lavorare sulla tua nuova strategia.