Le caratteristiche del venditore moderno e di successo
Un venditore è il motore della tua azienda: è l’attore che trasforma i clienti in denaro, che finisce direttamente nella cassa aziendale. Ma come formare un venditore moderno e di successo?
Infatti non ti basta avere venditori vecchio stampo, anche se sono gli stessi che in passato ti hanno permesso di far crescere la tua azienda e farti arrivare dove sei ora.
Chiamate a freddo, porta a porta, passaparola del vicino di casa, pubblicità sul giornale o sulle tv locali potevano bastare quando la concorrenza era meno agguerrita e l’unico terreno di battaglia era l’off line.
Proprio tu che hai un business locale, e che ti confronti on line e off line con tanti concorrenti, distanti anche migliaia di chilometri ma a portata di 1 click per i tuoi clienti, hai un compito. Devi costruire un esercito di venditori moderni, che vadano alla conquista del mercato con le armi adeguate e conoscendo alla perfezione le regole del gioco.
Ma quali caratteristiche deve avere un venditore moderno e di successo?
Nel suo libro “Il passaparola fa schifo se non lo trasformi in denaro”, Frank Merenda scrive: “Il venditore è un esperto di marketing che sa eseguire una strategia di posizionamento, generando nuovi clienti attraverso i referral.”
Le 3 dimensioni del venditore moderno
Analizziamo nel dettaglio queste 3 dimensioni del venditore moderno.
Il venditore è un esperto di marketing
Il venditore “vecchio stile” è monotematico: appena ha un cliente davanti inizia il suo teatrino, sempre uguale a se stesso, perché “facendo così ha sempre venduto tanto”, almeno secondo lui.
Se tu dovessi chiedere ad un tuo venditore cose del tipo: In che modo acquisiamo i contatti che poi tu lavori in trattativa? Quanto ci costa acquisire un cliente? Quanto margine deve generare ogni cliente affinché sia profittevole? Qual è il valore di un cliente per tutta la sua vita con noi? Cosa ti risponderebbe?
La sensibilità di un venditore in trattativa è direttamente proporzionale alla sua consapevolezza di cosa succede prima dell’incontro con il cliente e alla chiarezza della strategia commerciale.
Negli anni ho conosciuto venditori che, a domanda diretta, non avevano chiaro neanche il loro sistema di incentivazione. Figuriamoci se avessero idea delle strategie commerciali e di marketing della loro azienda.
Il venditore sa eseguire una strategia di posizionamento
Cosa succede quando un tuo venditore inizia una trattativa?
Mediamente, sperando che cerchi di capire chi ha davanti con delle domande mirate, inizia poi a spiegare il suo prodotto o servizio, facendo un elenco sterminato e noiosissimo di caratteristiche.
Risultato? Il cliente si annoia a morte, dopo i primi 10 secondi stacca il cervello e lo riattiva solo alla fine per chiedere: “Ok ma quanto costa?”
Ti suona familiare questa situazione?
Affinché una trattativa sia efficace, entri in gioco tu, che come imprenditore hai la guida strategica dell’azienda.
Qual è la caratteristica principale che ti differenzia dalla concorrenza? Quale problema specifico risolvi meglio di chiunque altro? Perché i tuoi cliente scelgono te e non la concorrenza?
Se hai ben chiaro il tuo posizionamento, e riesci a trasferirlo ai tuoi venditori, loro avranno delle armi potenti per sfoderare argomentazioni vincenti al momento giusto.
Quindi il tuo posizionamento strategico deve essere trasferito ai tuoi commerciali. Per farlo servono una visione chiara e un’attività di training e monitoraggio costanti.
La gran parte delle trattative si risolve in un tira e molla sul prezzo perché “c’è un altro che mi dà la stessa cosa a 100 euro in meno”. In questo caso i tuoi consulenti non sono in grado di evidenziare qual è quel grande valore aggiunto che solo voi sapete dare e che fa una grande differenza per quel cliente.
Il venditore genera nuovi clienti attraverso i referral
Il tema dei referral è al centro de “Il passaparola fa schifo”, che ti consiglio vivamente di leggere.
Ogni venditore moderno che si rispetti, sostenuto da una strategia di marketing sviluppata a regola d’arte, deve generare nuovi clienti attraverso i referral.
Deve coltivare la relazione con i suoi clienti migliori anche dopo la firma del contratto, in modo che questi gli presentino altri clienti in target simili a loro.
Ti faccio un esempio. Hai un cliente che compra sistematicamente da te, quando lo fa non cerca lo sconto a tutti i costi, e acquista prodotti e servizi evoluti ad elevata marginalità per te.
Quanti clienti di questo tipo hai? Immagino che, qualunque sia il numero, ne vorresti di più. O sbaglio?
Ora, cosa puoi fare affinché il numero di questi clienti aumenti il più rapidamente possibile?
Devi gratificare i tuoi clienti top. Devi offrire loro un servizio stratosferico e devi armarli di materiali di marketing che possano distribuire a persone simili a loro. Solo in questo modo hai il controllo di cosa viene detto di te, come viene detto, cosa deve succedere dopo che il messaggio è arrivato a destinazione.
L’attività più odiata dai venditori che per te vale oro
Il venditore moderno e di successo, oltre ad avere queste 3 caratteristiche, deve svolgere sistematicamente e in modo rigoroso l’attività più odiata dai venditori che per te vale oro: alimentare il database dei clienti con informazioni rilevanti per mantenere viva la relazione con loro.
Tante, troppe volte, ho sentito da diversi formatori e a cascata da moltissimi venditori, che bisogna chiedere al cliente quali sono i suoi hobby o cose simili “per entrare in empatia con lui”, per poter dire “anch’io gioco a calcio… anch’io voglio andare in vacanza dove sei stato tu…”.
Ho i brividi ogni volta che sento cose del genere.
Ad ogni modo, ammesso che i tuoi venditori raccolgano queste informazioni, in che modo ti sono utili per continuare a coltivare la relazione con i tuoi clienti?
Sempre nel suo ultimo libro, Frank Merenda scrive: “Il mantenimento del cliente richiede denaro, con investimenti programmati su clienti classificati”.
Sparare nel mucchio non paga, e gli unici in azienda che possono aiutarti a classificare i tuoi clienti sono i venditori.
Il venditore medio odia compilare il CRM, raramente lo fa e in modo superficiale, e tu brancoli nel buio.
Per mantenere la relazione con un cliente devi essere in grado di sapere ad esempio: su quali interessi fare leva per continuare a vendergli servizi/prodotti, attraverso quali canali rimanere in contatto con lui, di che tipo di assistenza ha bisogno, se ha altri acquisti in programma e per quale motivo li sta posticipando.
Se per ogni persona che ha comprato da te avessi anche solo queste informazioni, come le utilizzeresti?
Solo se sai dove mirare i tuoi investimenti per trattenere i tuoi clienti migliori avranno il ritorno che desideri.
Sei pronto a svecchiare la tua forza vendita?
Sei pronto a svecchiare la tua forza vendita?
Per farlo, come vedi, devi lavorare contemporaneamente su più dimensioni: la loro selezione, la loro formazione, il tuo marketing.
Se vuoi un confronto diretto con me ti aspetto nel mio network su Linkedin, condividerò con te l’esperienza di anni passati al fianco di venditori in settori differenti, con l’unico obiettivo di vendere di più, meglio e con meno sforzo.
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