Tu festeggi o spieghi?
“Non ho venduto perché…” iniziano praticamente così i confronti con i venditori che non producono risultati.
Julio Velasco sintetizza questo atteggiamento con la frase: “Chi vince festeggia. Chi perde spiega”.
Ci hai mai fatto caso? La differenza tra un venditore purosangue e uno mediocre è tutta qui.
Chi è orientato ai risultati, e li ottiene veramente, sfrutta ogni occasione di confronto per chiedersi: “In cosa posso migliorare? Cosa devo smettere di fare per accelerare? Cosa devo iniziare a fare per produrre risultati mai raggiunti prima?”
Al contrario, il venditore che cerca di sopravvivere mese dopo mese, spreca tempo ed energie in lamentele e giustificazioni: “Non ho raggiunto l’obiettivo per colpa della crisi, perché i prodotti/servizi in portafoglio sono cari, la mia zona/i miei clienti sono particolari…”
Ti riporto una scena alla quale ho assistito.
Sono in un punto vendita, vedo un paio di addetti estremamente dinamici, che stanno servendo con entusiasmo i loro clienti. Vicino alla cassa, poi, altri 2 commessi sembrano non curarsi dei nuovi ingressi in negozio, e discutono tra loro di quanto entrino solo persone che non sanno quello che vogliono e che non hanno niente di meglio da fare che rompere le scatole.
Secondo te, alla fine della giornata, tutti gli addetti del negozio avranno prodotto gli stessi risultati? Io credo proprio di no.
Come passare dagli alibi ai risultati
In qualsiasi campo, da quello personale a quello professionale e sportivo, generare risultati degni di nota è monotono: devi fare sempre poche cose fatte bene. Non c’è spazio per la creatività.
Se osservi gli allenamenti dei grandi atleti, ripetono esercizi e gesti tecnici all’infinito per migliorarli e renderli automatici.
Nella vendita, le costanti che aiutano a migliorare i risultati sono 3: pianificazione, coachability, umiltà.
1. Pianificazione
Nei miei anni al fianco di reti vendita, la pianificazione è uno dei punti deboli più diffuso. Mi sono trovato un’infinità di volte davanti a venditori tutto “genio e sregolatezza”, convinti che con le loro super abilità commerciali potessero alzarsi la mattina e improvvisare.
Poi arriva un bel giorno, quello nel quale devi condividere con loro la pianificazione commerciale delle settimane successive, e lì inizia il dramma.
Non hanno la più pallida idea di quali trattative calde andranno a chiudere, non c’è l’ombra di una strategia, tutte le loro certezze crollano in tempo zero.
Il venditore che ottiene risultati, invece, basa i suoi risultati proprio sulla pianificazione della sua attività: da quali appuntamenti programmare, a quando effettuare i follow up per andare in chiusura. Alimenta la sua pipline costantemente e con attività di valore.
2. Coachability
Quanto un venditore sia aperto al confronto, sappia ricevere e dare feedback, sia disposto a mettersi in discussione per migliorarsi sono tutti elementi che determinano il suo livello di coachability.
Il venditore solitario, che “sa quello che deve fare” e non ha bisogno (o almeno crede) di nessuno ha una vita sempre più breve.
Te ne parlo anche nell’articolo “Il venditore solista in via d’estinzione”.
Per tenere testa a questo tipo di venditore ribelle, sempre disallineato rispetto alle direttive aziendali, Frank Merenda propone questo script:
“Ho notato che non ha fatto (la cosa che ti ho chiesto). Sinceramente pensi che sia perché:
Non vuoi farlo (motivazione)
Non sai come farlo (formazione)
Non sapevi che fosse una mia aspettativa (comunicazione)”
Provalo anche tu, è un ottimo sistema per mettere con le spalle al muro anche il venditore più selvaggio.
3. Umiltà
Quante volte di capita di confrontarti con venditori che pensano di essere dei pozzi di scienza?
In genere, per questi fenomeni:
- Se loro non vendono un certo prodotto/servizio è perché è fuori mercato ed è impossibile farlo.
- Quello che sanno è frutto di esperienze uniche e di valore immensamente superiore rispetto a tutto quello che può saper un qualsiasi comune mortale.
- Il più piccolo successo è motivo di grande vanto per giorni o settimane
- Ogni mancato risultato è condito da giustificazioni più o meno fantasiose
L’umiltà è un valore che guida i comportamenti di chi ha realmente un grande spessore umano e professionale. Ti permette di imparare senza pregiudizi, sia dagli altri che dalle tue esperienze.
In più, ti aiuta a dare la giusta dimensione alle tue performance, senza ingigantire i tuoi “successi” e minimizzare le tue mancanze.
Conclusioni
Ci sono altre caratteristiche dei venditori di successo per te importanti? Condividile nei commenti.
