Le 3 aree da allenare per far esplodere le vendite

L’unico segreto per l’alta prestazione

“Non ho mai sognato il successo. Ho lavorato per ottenerlo”. Questa frase di Estée Lauder racchiude l’unico segreto per raggiungere grandi risultati.
Ti è capitato, almeno una volta nella vita, di desiderare una bacchetta di magica, per poter raggiungere rapidamente e senza sforzo i tuoi obiettivi più ambiziosi?

Anche se un colpo di fortuna ce lo auguriamo tutti, per avere risultati importanti e duraturi nel tempo l’unica ricetta è quella di lavorare duramente ogni giorno per costruirli.

Un esempio straordinario ce lo dà Yuri Chechi, grandissimo ginnasta, che a 51 anni è una forma strepitosa e ci regala dimostrazioni di questo tipo.

Cosa ci insegna Yuri Chechi

Per realizzare prestazioni di questo tipo, il nostro Yuri ha fatto della costanza e della profonda dedizione una ragione di vita. Con il passare degli anni, ha comunque dovuto modificare quantomeno il suo modo di allenarsi e la sua alimentazione.

Così come nello sport, anche nella vendita vale lo stesso principio: devi lavorare duro, e nel corso del tempo evolverti e innovare il tuo modo di lavorare.
Ecco perché il classico “ho sempre fatto così” è un segnale di allarme preoccupante inviato da tutti quei venditori che lo usano come mantra. Ma come disinnescare questo allarme?

Le 3 aree su cui allenarti

In particolare, ci sono 3 aree sulle quali lavorare per produrre risultati di livello superiore a lungo nel tempo.

1. L’approccio strategico. Analizza alcune trattative con un venditore, magari un tuo collega, e cerca di capire qual è la strategia che ha adottato in ognuna di esse. Stilate un elenco delle motivazioni d’acquisto che quei clienti hanno. Non fermati alle prime risposte che emergono, costruisci un quadro il più completo possibile e poi chiedi: “quali sono i prossimi passi che farai per chiudere il contratto?”.

Nella routine di tutti i giorni l’approccio strategico è quello che viene sacrificato troppo facilmente. È più semplice non richiamare i clienti (se hanno bisogno tornano loro da me), o farlo per proporre semplicemente uno sconto ulteriore, con buona pace dei margini di vendita.

2. La sintesi. Quante volte ti capita di assistere a trattative fiume, dove il cliente non ha le idee molto chiare e il venditore si perde in descrizioni infinite delle caratteristiche tecniche di tutti i suoi prodotti? La sintesi è strettamente legata alla chiarezza dell’obiettivo: se sai cosa è davvero importante per il cliente, può bastare sviluppare una sola caratteristica con tutti i benefici che comporta, per motivare all’acquisto la controparte.

Ti faccio un esempio. Personalmente analizzo molti video messaggi inviati dai venditori ai loro clienti. Quando non è chiaro il motivo del video, ad esempio per un follow up, il consulente inizia a registrare e improvvisa. Risultato? Video di tre minuti e oltre, senza nessuno scopo e ovviamente mai visti fino in fondo dai destinatari. Quando invece l’obiettivo del video è chiaro, c’è una novità da comunicare al cliente, i video durano 30 secondi, vengono visualizzati anche decine di volte, e producono risultati decisamente più interessanti.

3. La costanza. I grandi atleti, in allenamento come in gara, fanno la cosa giusta al momento giusto, con grande intensità e in modo sistematico. “L’eccellenza è un’abitudine”, ci ricorda Aristotele. Quindi l’eccellenza ama la ripetizione.

Ti sembrerà banale, ma troppo spesso l’appagamento è il nemico numero uno da combattere. Ad esempio, dopo la chiusura positiva di una trattativa, capita spesso che i venditori si rilassino, e almeno per il resto della giornata affrontano le altre trattative con una concentrazione ridotta ai minimi termini.

Hai mai visto un pugile smettere di combattere dopo il primo round, anche se “ai punti” è in vantaggio? Osservo decine di venditori ogni settimana, e chi ottiene i risultati migliori è proprio chi fa sistematicamente le cose giuste. Non necessariamente le più spettacolari. Non trovi?

Inizia il tuo allenamento

Quanto lavori su questi tre punti ogni giorno? Spero che l’esempio straordinario di Yuri Chechi sia uno stimolo per lavorare con ancora maggiore intensità su queste aree. Raggiungerai così risultati straordinari.