Crescita, crescita, crescita

Quando si parla di affari, la crescita è un tema costante. Siamo abituati a confrontare le performance con il trimestre o l’anno precedente, e se nei nostri report ci sono più numeri verdi che rossi possiamo dirci soddisfatti. In realtà, per sviluppare al massimo il nostro business, dobbiamo andare oltre e chiederci “cosa c’è oltre la crescita del fatturato?”

Cosa succederà quando non crescerai più?

Nessuna crescita è illimitata, e quando gestiamo un business dovremmo tenerne sempre conto.

Gestire un’attività pensando che andrà sempre tutto bene è quanto di più deleterio possiamo fare. Prova a chiederti: cosa succederà quando non crescerai più?

Questo 2020 è la dimostrazione che se hai un focus limitato sulla crescita, sui numeri verdi, puoi andare in seria difficoltà: dopo poche settimane di lock down tante piccole e medie imprese si sono ritrovate con seri problemi di cassa. Sono venute a galla tutte le inefficienze aziendali, dalla strategia al marketing al sistema di vendita

In questo video di 120 secondi Bill Gates e Vaclav Smil riflettono proprio sui limiti della crescita e su quanto sia importante lavorare sull’efficienza del proprio modello di business.

Vuoi essere efficiente o crescere a tutti i costi?

Rispetto al 1958 un aereo di linea moderno non va più veloce di un Boing 707. Non c’è stata una crescita costante e indiscriminata della velocità massima, ma dell’efficienza: a parità di velocità gli aerei attuali consumano il 70% di carburante in meno. Materiali, aereodinamica, tecniche di volo, tecnologie, permettono di ottenere lo stesso risultato, far viaggiare le persone, con enormi benefici economici e ambientali.

Ecco perché diventa importante che tu riveda i tuoi obiettivi aziendali.

Quando puoi dire che la tua azienda “sta andando bene?”

Quando vedi una crescita del fatturato o quando a crescere è il margine?

La messa a punto della tua macchina aziendale

Ecco allora che puoi iniziare a vedere la tua azienda come una macchina di Formula 1, con tanti piccoli meccanismi che, se tarati anche di pochi millimetri, possono produrre risultati importanti.

1. Il costo di acquisizione clienti. Tante, troppe aziende, hanno dei costi sempre alti e fissi di acquisizione clienti, che gravano sulle casse aziendali se, lato vendita, non c’è un sistema in grado di massimizzare il ritorno dell’investimento. Attraverso quali canali acquisisci la gran parte dei tuoi clienti? Dopo quante vendite il tuo nuovo cliente inizia a farti guadagnare? Se lo hai perso, ti consiglio di leggere il post Raddoppia le entrate con la metà dei clienti.

2. Il tempo di ogni trattativa. In quanto tempo un tuo consulente di vendita conclude la prima vendita con un cliente entrato nel tuo negozio? Più questi tempi sono brevi più puoi lavorare su un sistema di vendita evoluto che ti permette di sfruttare tutte le opportunità di sviluppo di quel cliente. Andy Paul, nel suo “Zero Time Selling”, ci illustra quanto sia importante rendere più efficienti le vendite lavorando proprio sui tempi di ogni singola interazione. Clicca sul titolo del libro per leggerne l’ estratto.

3. I costi di assistenza. Troppo spesso la gestione di un cliente in post vendita è a dir poco antieconomica: il cliente torna in negozio e per capire il problema, trovare una soluzione e mandarlo via felice e contento passano anche delle ore. Con un impatto catastrofico sui costi e sull’efficienza aziendale. Chiediti sempre in che modo puoi avere il doppio dei clienti soddisfatti nella metà del tempo. La tua cassa ringrazierà!

Vuoi approfondire questi temi e avere una primo confronto con me? Allora ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin.