Ti sei allenato o ti sei lasciato andare durante il lock down?
Oggi lavoreremo insieme per capire come rimettere in forma la tua azienda dopo il lock down.
Qualche giorno fa sono tornato ad allenarmi in palestra, la prima volta dopo 3 mesi di chiusura. L’allenamento è stato bello, intenso, e ho faticato “il giusto” per un semplice motivo: in questi 3 mesi ho continuato ad allenarmi a casa.
Un’azienda è molto simile al corpo umano: ha tanti organi, ognuno con una funzione diversa, che devono lavorare coordinati e in piena efficienza per garantire il benessere dell’intero organismo. Il modo in cui gestisci l’azienda impatta sul suo stato di benessere: puoi essere attivo e svilupparla costantemente, o puoi stare fermo in attesa di qualche aiuto esterno.
Negli ultimi 3 mesi, con la tua azienda, ti sei allenato o ti sei lasciato andare?
Il programma di allenamento per la tua azienda
Un buon programma di allenamento per la tua azienda ti aiuterà a tornare presto in forma, o migliorare la buona condizione che già hai.
Negli ultimi tempi ho parlato con decine di aziende, da quelle con pochi dipendenti ad altre con fatturati annui a 7 o 8 zeri, e ho tirato una conclusione: la dimensione non conta quando si tratta di lavorare duro e avviare un programma di crescita.
Da una parte ho visto aziende enormi restare completamente ferme: tutti a casa, risponditore automatico delle mail che recitava frasi del tipo “a causa dell’emergenza sanitaria siamo chiusi, ti ricontatteremo il prima possibile”.
Dall’altra ho avuto il piacere di confrontarmi con aziende più piccole super dinamiche: hanno dialogato con i loro clienti, offrendo contenuti di valore e sviluppando servizi nuovi, garantendosi iniezioni di fatturato aggiuntive.
Proprio perché stiamo ripartendo ed è fondamentale aumentare i giri del motore, non puoi fare a meno di seguire un programma di allenamento in 3 fasi come se fossi in palestra: riscaldamento, attività intensa e recupero. Ripeti questo allenamento giorno dopo giorno, non fermarti mai.
Il riscaldamento
Nella fase di riscaldamento devi prepararti affinché ci siano le condizioni per spingere sull’acceleratore e produrre risultati senza andare fuori giri. In questa fase fai un controllo accurato di:
1. Canali di acquisizione. Quali sono i canali attraverso i quali i clienti ti stanno contattando? Qual è la tua capacità di convertire i contatti in vendite per ogni canale?
2. Trattative aperte e lasciate in sospeso. Che fine hanno fatto le trattative aperte e lasciate in sospeso dall’inizio del lock down? I tuoi venditori le hanno gestite oppure sono cadute nel dimenticatoio? Questo aspetto è un indicatore dello “stato di salute” dei tuoi venditori e del tuo marketing, che devono lavorare sempre in simbiosi per alimentare la relazione con ogni cliente in modo costante e costruttivo.
3. Gli strumenti di vendita e di marketing. Gli strumenti di vendita e di marketing che hai adottato fino ad oggi sono adeguati per gestire i clienti in questa nuova condizione di mercato? Video chiamate e Whatsapp per avere un’interazione immediata dovrebbero essere all’ordine del giorno, così come newsletter, campagne crm e piani editoriali strutturati sui social per mantenere una relazione proficua con il tuo pubblico.
L’attività intensa
Aumentiamo il ritmo:
1. Riattiva i tuoi clienti. Cosa puoi dire e offrire ai tuoi clienti per dimostrare quanto ci tieni a rivederli nel tuo punto vendita?
2. Rivitalizza la tua strategia di marketing e comunicazione. Comunica in modo forte e chiaro cosa ti rende unico e in che modo puoi rendere i tuoi clienti felici più di quanto lo facciano i tuoi concorrenti. Parti dalla tua unique selling proposition per sviluppare la tua strategia.
3. Spingi sulla conversione dei lead. C’è chi ancora non risponde alle richieste dei lead, o lo fa dopo giorni con una timida chiamata da telefono fisso. Quali sono le aspettative di un cliente che ti cerca e ti contatta via web? Che cosa sta facendo per superarle e attrarre i lead nel tuo punto vendita? Quanto riesci a convertirli in appuntamenti e contratti?
Il recupero
Nella fase di recupero uno stretching adeguato ti permette di capire se hai lavorato correttamente, evitando traumi e brutte sorprese. Lo stretching della tua azienda prevede:
1. Analisi delle performance. Quali risultati sta producendo ogni tua iniziativa? Ogni investimento in tempo, energie e denaro deve avere un ritorno, e tu devi essere in grado di misurarlo.
2. Programmazione della tua strategia. Quali obiettivi di medio e lungo periodo di poni? Quali sono i prossimi passi che farai?
3. Pianificazione della formazione e del coaching dei tuoi venditori. Quanto sono allineati i venditori con la tua strategia? Sono già in grado di usare in modo professionali tutti i nuovi strumenti che gli stai mettendo a disposizione? La riluttanza di molti venditori al cambiamento non è da sottovalutare, pianifica per tempo sessioni di training e coaching specifiche.
Buon allenamento
Non ti resta che iniziare il tuo allenamento. Per farlo al meglio ti lascio delle risorse utili:
Nelle sezioni customer experience, vendita e marketing del blog trovi altri articoli dai quali trarre spunto.
Ti suggerisco poi 2 libri pazzeschi se vuoi accelerare la tua crescita. Clicca sui titoli per leggere le anteprime gratuite
Il primo è “Il principio 80/20 per vendite e marketing” di Perry Marshall, che ti fornisce molte indicazioni per rendere più efficace ed efficiente il tuo sistema di vendita.
Il secondo è “Le 22 leggi immutabili del marketing” di Al Ries e Jack Trout. È un testo fondamentale se vuoi avere un programma di lavoro con regole chiare che ti porteranno al successo. Ci sono regole sempre valide nonostante il passare del tempo, e solo rispettandole puoi puntare ad una crescita sostenuta e duratura nel tempo.
Se infine vuoi un confronto personale con me ti aspetto su Linkedin. Sarà un piacere condividere con te contenuti ed esperienze utili per la crescita del tuo business.
