Passano gli anni ma certe regole restano

Nel corso della nostra vita cresciamo, facciamo tante esperienze, conosciamo molte persone: le novità e il cambiamento sono il nostro pane quotidiano.

Eppure, nella vita come nel business, certe regole restano immutabili con la loro efficacia nonostante il passare del tempo e l’evoluzione delle cose.

Tra le regole immutabili ci sono le 22 leggi immutabili del marketing, sintetizzate da Al Ries e Jack Trout nel loro libro

La regola immutabile del sacrificio

Cosa non faresti per avere più clienti e vendere di più? Molti tuoi concorrenti, per attrarre più clienti, trasformano i loro negozi in veri e propri bazar. Gadget e accessori di ogni tipo invadono lo spazio sempre più limitato, nella convinzione che “più cose ho da proporre, più ampio è il mio bacino di clienti, più venderò.”

Ma questa sovrabbondanza di scelta disorienta i clienti, ed è deleteria per qualsiasi tipo di business.

Per far crescere in modo solido il tuo business devi rispettare rigorosamente la legge immutabile del sacrificio. Devi sacrificare prodotti, target e cambiamento costante.

Il sacrificio dei prodotti

Meno è meglio. Focalizzati su una categoria specifica, punta sui cavalli vincenti eliminando tutti quei prodotti a catalogo che appesantiscono il magazzino e bloccano gli investimenti. Specializzando la tua offerta diventi un punto di riferimento per il tuo pubblico.

Il sacrificio del target

Risolvi in un problema specifico, di un target ben preciso. Il prodotto o servizio “per tutti” non esisterà mai, e devi sacrificare una fetta di pubblico al quale vorresti parlare per concentrarti su quella parte per la quale tu puoi davvero fare la differenza.

Il sacrificio del cambiamento costante

Quando le cose funzionano perché cambiarle? La smania di novità porta molte aziende a cambiare rapidissimamente assortimenti, layout nei negozi, tipo di comunicazione… Al tuo pubblico servono dei punti di riferimento, il cambiamento costante non può che disorientarli.

È tutta questione di prospettiva

La legge immutabile della prospettiva rinforza la legge del sacrificio, visto che ci dice che: ”Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo prolungato. Gli effetti del marketing a lungo termine sono spesso il contrario di quelli a breve termine”.

Nell’immediato ti può sembrare saggio ampliare il catalogo, rivolgerti a quante più persone possibili, cambiare continuamente. Nel lungo periodo invece, se vuoi crescere, devi ridurre il catalogo, concentrarti su un target più ristretto, fare in modo che la tua strategia produca risultati nel tempo, senza stravolgerla ad ogni cambio di stagione.

Quanto sei disposto a sacrificarti?

Ecco allora che ti invito riflettere singolarmente sui 3 pilastri della legge del sacrificio, in modo che tu possa fare un check up del tuo business. Capirai così se e in che misura ha bisogno di una dieta dimagrante.

Snellisci il tuo catalogo. Fatto 100 il numero di prodotti/servizi che offri, quanti generano per te la gran parte del fatturato? Fai questa analisi, i risultati ti stupiranno.

Snellisci il tuo target. Quale bisogno specifico, per un pubblico specifico, risolvi? Quanta energia stai investendo per coinvolgere questo pubblico con un messaggio forte e chiaro? Più è vasto il tuo pubblico, più dovrai disperdere la tua energia per produrre messaggi diversi

Rinuncia al cambiamento costante. Il tuo motto è “squadra che vince non si cambia” oppure pensi che il cambiamento costante sia il sale della vita? Prima di produrre un cambiamento chiediti: perché lo sto facendo?

Qual è il risultato che non voglio più avere dopo questo cambiamento? Quale sarà l’impatto sui miei clienti? Credimi, non è davvero scontato farsi queste domande, altrimenti non avrei visto così tante scelte assurde in questi anni.

Come sempre sono a tua disposizione i commenti e puoi scrivermi tramite il form di contatto del blog.

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