La trappola dell’acquisizione clienti a colpi di sconti
Hai letto bene, oggi voglio parlarti di 5 modi per acquisire più clienti senza sacrificare i margini.
Se da tempo lavori nel mondo della vendita, in particolare se sei titolare di una PMI, è molto probabile che almeno una volta ti sia trovato davanti a uno di questi 2 scenari:
1. Provi a fare degli sconti, li comunichi attraverso i tuoi canali social e magari acquisisci qualche cliente in più. Peccato che poi ti ritrovi a dover combattere con clienti opportunisti, che non vogliono spendere un centesimo in più e che cercano sempre di avere l’ultima parola sul prezzo.
2. Vuoi assolutamente acquisire più clienti. Passi giorni e giorni a pensare a cosa poter inventare di nuovo per vendere di più. Vuoi trovare l’idea geniale, solo tua, che attiri nuovi clienti. La trovi, non l’ha avuto ancora nessuno, la promuovi ma di nuovi clienti neanche l’ombra.
Perché succede tutto questo?
Succede semplicemente perché, se ti focalizzi sul prezzo basso attrai quei clienti molto sensibili a quello e meno a tutto il resto. In più, se offri prodotti e servizi che dovrebbero soddisfare necessità per le quali i clienti non stanno pagando o non sono disposti a pagare, difficilmente le tue vendite cresceranno.
Ecco perché, se vuoi crescere rapidamente, devi chiederti:
“Quale prodotto/servizio offro o potrei offrire che soddisfi esigenze per le quali le persone stanno già spendendo?”.
A questo punto ti starai chiedendo: “Ma come faccio a sapere quali sono queste esigenze?”. C’è una formula che viene in nostro soccorso.
La formula di Blair Warren
Con la formula di Blair Warren puoi individuare l’area più congeniale al tuo business per fare la felicità tua e dei tuoi clienti, senza dover necessariamente tirare giù i prezzi.
La formula dice che le persone farebbero qualsiasi cosa per coloro che:
1.Incoraggiano i loro sogni.
2. Giustificano i loro fallimenti.
3. Alleviano le loro paure.
4. Confermano i loro sospetti.
5. Li aiutano a tirare sassi ai loro nemici.
Tu in quale di questi 5 modi stai sostenendo i tuoi clienti?
Per trovare la giusta idea di business devi farti ispirare dai tuoi clienti, dal loro desiderio di sentirsi compresi, supportati e con un partner fidato al loro fianco.
Trova la tua formula vincente
Per trovare la tua formula vincente devi unire la conoscenza profonda del tuo mercato e dei tuoi clienti alla formula di Blair Warren.
Nel contesto socio demografico nel quale operi, in quale dei 5 modi indicati sopra puoi schierarti dalla parte dei tuoi clienti?
Rispondendo a questa domanda inizierai un percorso di sviluppo incredibile. E sai perché? Perché le persone che vogliono realizzarsi in uno o più di questi 5 ambiti sono disposti a pagare per farlo, senza fare troppe domande e richieste di sconti folli.
Se ad esempio tu volessi realizzare un tuo sogno come un viaggio negli USA, e trovassi un’agenzia che lo incoraggia mettendoti nelle condizioni migliori per realizzarlo, quanto saresti propenso a “tirare sul prezzo”?
Oppure se trovassi l’auto che hai sempre desiderato, e il consulente che incontri ti desse tutte le garanzie del caso evitandoti perdite di tempo, incomprensioni e clausole scritte in piccolo, saresti disposto a rinunciare a un paio di punti percentuali di sconto?
In conclusione voglio lasciarti delle risorse utili.
Puoi approfondire le migliori strategie per acquisire sempre più clienti nell’ultimo libro di Frank Merenda “I clienti fanno schifo se non sai come domarli”.
In questo blog, nelle sezioni customer experience, marketing e vendita, trovi tanti articoli e risorse gratuite che mi auguro ti possano ispirare.
Infine ti aspetto su Linkedin, potremo confrontarci, condividendo esperienze e contatti utili per la tua crescita professionale. Potremo approfondire anche l’argomento di questo post in una sessione di coaching gratuita.
