Ogni scusa è buona per far parlare di sé

Ormai da qualche anno, a novembre, “Black Friday” è una della espressioni più ricorrenti. Per tante aziende, poi, è diventato un vero tormentone usato semplicemente per urlare delle promozioni.

Ecco perché in questo post voglio condividere con te 3 motivi per non promuovere offerte durante il Black Friday.

Per entrare in argomento partiamo da alcuni dati:

1. Se oggi, 19 novembre 2020, digito “black friday” su Google, in meno di un secondo ci ritroviamo davanti a oltre 3 miliardi di risultati.

2. Se invece cerco offerte black friday, ottengo “soltanto” 91,6 milioni di risultati.

A questi dati, per completare il quadro, aggiungiamo un’evidenza. Ci sono colossi, come Amazon, che fanno iniziare il loro Black Friday a ottobre, o lo fanno durare per tutto il mese di novembre.

Cosa possiamo dedurre da questo scenario?

La prima cosa che emerge è che ormai questo evento è inflazionato ed esteso a qualsiasi settore. Di conseguenza non è un elemento distintivo di alcune aziende, utile per differenziarsi dalla concorrenza. In più i grandi colossi investono capitali enormi in comunicazione e promozioni in questa parte dell’anno, calamitando l’attenzione di milioni di clienti.

Pensa che, mentre sto scrivendo, ho provato ad accedere al sito di Mediaworld, e un simpatico pop up mi dice che c’è la coda per entrare nel sito a causa delle elevate richieste. Posso restare collegato per aspettare il mio turno.

Avresti mai pensato di doverti mettere in fila anche per entrare in un sito web?

Ecco perché, se hai una piccola e media impresa, bruciare capitali in promozioni e comunicazioni legate al Black Friday non è detto che ti farà guadagnare di più.

Crea i tuoi Black Friday tutto l’anno

Non è un caso che io ti parli di “guadagnare di più” e non di vendere di più. Con la tua azienda devi puntare a marginare sulle tue vendite, e non a fare volumi vendendo al costo o sottocosto. Se per anni Mediaworld ha chiuso il bilancio senza utili a furia di sottocosto, come può pensare di sopravvivere un’azienda che ha le spalle molto più piccole?

Ecco perché puoi lavorare e investire per avere il tuo momento di gloria in modo ripetuto tutto l’anno. In particolare, ci sono 3 motivi per evitare di investire nel Black Friday e costruire la tua strategia di vendita di lungo periodo.

La differenza tra te e la concorrenza

Tutto parte dalla domanda iniziale che ti poni. Quali benefici hanno i tuoi clienti dal fare affari con te e non con la concorrenza? Elenca tutti i benefici, concreti e misurabili, diversi dal prezzo.

Ogni risposta è un buon motivo per non lanciarti alla cieca nella guerra dei prezzi: chi ti riconosce un valore superiore ed unico sul mercato è meno sensibile al prezzo di chi cerca l’occasione del momento, e che vuole farti sanguinare per ottenere quello che vuole con un super sconto.

Il mese di novembre si è trasformato in un “oceano rosso”, riprendendo la definizione che trovi nel libro “Strategia oceano blu”, cioè in una guerra dei prezzi nella quale rischi di rimanere con un pugno di mosche. Puoi decidere di combattere questa guerra e competere, oppure creare nuovi scenari: il tuo oceano blu, fatto di opportunità e crescita.

Quanto conosci i tuoi clienti?

Quante occasioni di acquisto puoi creare per ogni tuo cliente durante l’anno?

Pensa al tuo portafoglio di prodotti e servizi: quanti ne vendi ad ogni cliente durante l’anno?

In genere, se entri in un punto vendita in Italia, ci sono 2 scenari: c’è chi ti vende solo quello che chiedi, e se non è disponibile, ti manda via a mani vuote. C’è chi prova a proporti cose in modo insistente, come se dovesse venderti tutto e subito.

Nella vendita il rispetto del cliente è un valore prezioso, non devi vendergli niente di più e niente di meno di quello che gli serve in quel momento.

Quindi è fondamentale per te creare occasioni di acquisto diverse nel corso del tempo, e comunicare costantemente con il tuo pubblico. In questo modo puoi generare dei flussi di cassa sistematici senza dannarti a gridare sconti pazzeschi per attirare clienti occasionali e senza fare “sponsorizzazioni su Facebook” per generare lead.

In conclusione, devi dare valore a quei clienti che ti hanno già dato fiducia, diventando per loro un punto di riferimento.

Fai qualcosa di speciale per i tuoi clienti

Oggi, ad esempio tra 2 campagne promozionali sul Black Friday di 2 catene di elettronica, cosa c’è di diverso? Possono cambiare i prodotti in offerta, ma alla fine tutto si riduce ad un titolo per il volantino. Sembra un evento speciale ma in realtà non lo è.

Ora concentrati sui tuoi clienti. In che modo puoi creare qualcosa di davvero speciale per loro?

Ragionando anche sulle diverse occasioni d’acquisto che puoi creare, come puoi rendere unica la loro esperienza?

Eventi su invito a porte chiuse, servizi esclusivi creati ad hoc per loro, ricorrenze da celebrare (compleanno del cliente, dell’auto, anniversario…) sono solo alcuni esempi.

Ti riporto una mia esperienza.

Un anno dopo il mio matrimonio ricevo un invito dal ristorante nel quale ho tenuto il ricevimento. Ha organizzato una cena con tutte le coppie di sposi loro clienti dell’anno precedente. Un evento in grande stile, e addirittura già tutto pagato. Siamo stati davvero ospiti quella sera. A distanza di anni ricordo chiaramente quella serata, quel ristorante resta il nostro preferito e non conto più le volte che abbiamo mangiato lì, portando anche altre persone.

Passa all’azione

Se lasci un segno nel cuore e nelle vite dei tuoi clienti, loro lasceranno un segno tangibile sul tuo conto corrente.

Perché questo succeda devi spingerti oltre, smettere di competere e iniziare a giocare uno sport diverso, rendendo la tua azienda incomparabile con gli altri pseudo concorrenti.

Durante tutto l’anno scrivo articoli che spero possano essere utili a tante persone come te, e li trovi tutti nelle sezioni vendita, customer experience e marketing di questo blog.

Ti aspetto infine nel mio network su Linkedin, per il mese di novembre ti offro una sessione di coaching gratuita per iniziare a costruire la tua nuova strategia e sbaragliare la concorrenza.