Quanto vuoi guadagnare?
Come posso guadagnare di più? Questa è una domanda che ti sarai posto almeno 1 volta nella vita. Ecco perché oggi voglio approfondire con te la formula per aumentare i tuoi guadagni di cui parla Frank Merenda in un suo recente post.
DENARO CHE GUADAGNI = VALORE CHE OFFRI + QUANTO SEI SOSTITUIBILE + CAPACITÀ DI NEGOZIAZIONE
Il valore che offri
Qual è quella cosa che fai davvero bene e per la quale i clienti sono disposti a pagarti?
Faccio spesso questa domanda a imprenditori e venditori, e raramente la risposta è da subito chiara e convincente.
Se, da un lato, i prodotti e i servizi offerti possono essere meno accattivanti di quello che pensano, dall’altro è fondamentale chiedere il giusto prezzo per il valore offerto.
Alta qualità, e quindi alto valore, a un prezzo basso è una contraddizione in termini che tarpa le ali a qualsiasi ambizione di crescita economica. Molte volte si cade in questa contraddizione proprio perché non si lavora abbastanza sulla seconda leva.
Quanto sei sostituibile?
Se sei uguale agli altri, perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te anziché un tuo concorrente? Anche questa è una domanda che faccio spesso, e la complessità delle risposte aumenta.
Perché si tratta di definire il tuo posizionamento: quella cosa che sai fare davvero bene, e per la quale i clienti sono disposti a pagarti, e che i tuoi concorrenti non fanno.
Più sei uguale agli altri, più sei sostituibile, più probabilmente una fetta del mercato pagherà i tuoi concorrenti anziché te.
Pensa al caso “estremo” dei franchising.
Stesso layout dei punti vendita, stessa gamma di prodotti e servizi, stesso listino prezzi. Cosa ti fa scegliere uno rispetto all’altro?
Prova a pensarci: sei in grado di comunicare, in 1 sola frase, la tua proposta di valore differenziante?
Approfondisci questo argomento con l’articolo “Comunica la tua proposta di valore in meno di 1 minuto”.
Quanto sai negoziare?
Aprire una partita iva, o ricoprire il ruolo di venditore, non definiscono da sole le reali abilità di negoziazione di ognuno di noi. “Vendo da tanti anni, so come si fa”, è la frase che sento ripetere più spesso.
Poi, davanti ai risultati che non arrivano, la colpa è della crisi, di Amazon, dei concorrenti che fanno una guerra spietata sul prezzo.
Ma il punto è un altro. Quanto tempo, energie, denaro investi per migliorare le tue capacità di negoziazione? E, a fronte di questi investimenti, sei in grado di misurare il loro ritorno?
Quando parliamo di vendita, e più in generale di risultati economici, la prima cosa da fare è assumersi la responsabilità del risultato, definendo così la strategia migliore per raggiungere i propri risultati.
Il tutto, tenendo conto della concorrenza, degli imprevisti, dei tempi del mercato.
Conclusioni
I tuoi guadagni sono il risultato di una serie di scelte che fai. Più ne sei consapevole, più delle soluzioni casuali diventano parte di una strategia.
Solo in questo modo puoi programmare la tua crescita economica, lasciando da parte gli alibi e le frustrazioni per i risultati che non arrivano.
Ti aspetto su Linkedin per continuare a confrontarti con me su questi temi.
