“In 1 minuto o meno, dimmi quali grandi vantaggi e risultati dai ai tuoi clienti che i tuoi concorrenti non danno” Jay Abraham
Comunicare in modo efficace la tua proposta di valore e i vantaggi misurabili che offri a tuoi clienti è il primo passo per fare la differenza rispetto alla concorrenza.
Prima di continuare a leggere prenditi il tempo necessario per rispondere a questa domanda di Jay Abraham.
È davvero importante che tu lo faccia se hai davvero a cuore il tuo business.
Quindi armati di carta e penna e scrivi la tua risposta alla domanda di Jay.
Cosa ti differenzia davvero dalla concorrenza?
Quando faccio questa domanda ai miei interlocutori, si aprono 3 scenari:
1. La scena muta. C’è poco da commentare qui!
2. La risposta banale “Siamo gentili, disponibili, soddisfiamo le esigenze dei clienti”
3. In alcuni casi mi parlando di servizi ad elevato valore aggiunto offerti, o che vorrebbero offrire, ai loro clienti.
Nel terzo punto non a caso parlo di servizi e sai perché?
Se possiedi o gestisci uno o più punti vendita sai bene quanto la concorrenza sui prodotti sia spietata.
Sia on line che off line l’offerta è abbondante e per provare a vendere “il pezzo in più” la guerra dei prezzi si fa sempre più dura.
In questo scenario ti basta essere gentile, disponibile e servizievole per continuare a prosperare?
Anche se la tua reputazione è forte, rischi che tanti clienti comprino dal tuo concorrente che ha prezzi anche di poco più bassi dei tuoi.
Ecco che la risposta alla domanda di Jay Abraham è così preziosa per te e per il tuo business.
Quali sono quei problemi specifici della tua nicchia che risolvi meglio di qualsiasi altro concorrente?
Di conseguenza, quali sono quei vantaggi misurabili, concreti, che offri e che la concorrenza non è in grado di offrire?
Queste sono domande che nessuno di noi si pone abitualmente durante la giornata. Quindi è normale che tu abbia bisogno di un po’ di tempo per andare in profondità con le risposte.
Ma ricorda: non accontentarti delle prime risposte che ti vengono in mente.
Per darti qualche spunto di riflessione che possa esserti utile, ti riporto 3 esempi pratici.
Realizzi prodotti su misura?
Se anche tu sei in un settore dove vendi prodotti o servizi personalizzati, molto probabilmente il tuo target è alto, così come lo sono i costi. Fare sconti non è quindi la scelta migliore per acquisire nuovi clienti e fidelizzare chi ha già acquistato da te.
Il “rischio” più temuto dai tuoi clienti è pagare in anticipo, anche solo con un acconto, e non avere certezza dei tempi di consegna.
Ti è mai capitato di pagare qualcosa in anticipo e avere la data di consegna sistematicamente posticipata? Gli imprevisti possono capitare, ma in questo caso a farne le spese è sempre il cliente.
Nel nostro caso ci viene in soccorso il principio dell’inversione del rischio.
Un esempio? “Ti consegniamo il prodotto/servizio entro la data stabilita oppure lo paghi la metà”.
E’ il principio del “soddisfatto o rimborsato” in una forma più evoluta, perché dà una misura, il 50% del valore dell’offerta, di quanto il fornitore paghi per il suo ritardo.
Per applicare questo principio devi avere un grande controllo dei processi aziendali e dei numeri, per poter concordare con il cliente una data di consegna realistica e una garanzia di inversione del rischio che non comprometta il tuo margine.
La guerra dei prezzi disintegra i tuoi guadagni?
Il settore della telefonia è estremamente combattuto. Dalla guerra dei prezzi sulle tariffe a quella sulla vendita dei cellulari, la competizione è altissima e i margini sempre più ridotti.
Qualche anno fa, con un punto vendita di telefonia, ci siamo posti la domanda:
”Quale problema ricorrente hanno i clienti che i nostri concorrenti non risolvono?”
Ti sembrerà strano, ma tantissimi clienti comprano telefoni super evoluti e non sono neanche in grado di inserire la sim e di effettuare il primo accesso. Figuriamoci trasferire dati dal vecchio dispositivo al nuovo.
In tantissimi casi, soprattutto nelle grandi catene, il cliente che acquista il telefono esce dal punto vendita con la scatola ancora imballata, e inizia a vagabondare tra altri negozi elemosinando assistenza, che nel 99% dei casi pretende gratuitamente.
Ecco allora cosa abbiamo pensato: una tessera con 4 interventi di assistenza prepagati. Il cliente può scegliere tra 3 tessere prepagate, di costo differente a seconda degli interventi richiesti.
Se il cliente compra il telefono in negozio, allora la tessera di assistenza è in omaggio. Se invece il cliente acquista il telefono altrove e ci chiede assistenza, paga in anticipo la tessera.
È stata una leva potentissima per fidelizzare i clienti e acquisirne di nuovi soprattutto con il passaparola.
Per i clienti uscire dal negozio con il telefono già attivo, Whatsapp compreso, ha un valore inestimabile, e non è affatto scontato che gli altri concorrenti offrano lo stesso servizio.
Cosa c’è dietro al successo di Amazon?
Qual è uno dei tanti motivi del grande successo di Amazon? Se tu sei cliente Amazon o ha solo dato una spulciata al portale, noterai che non è il prezzo il suo punto di forza in tutte le categorie.
Qual è un problema che hanno gli utenti che comprano on line? Rischiano di incasinarsi proprio sul più bello, nel momento di concludere l’acquisto, con tanti passaggi da fare, non sempre chiari, che fanno svanire la magia che c’è dietro ad ogni acquisto.
Cosa ha fatto Amazon? Ha addirittura registrato il marchio 1-click®, che trovi sul pulsante di acquisto per poter comprare in un unico passaggio.
Altro problema di chi compra on line? I tempi di attesa per ricevere i prodotti acquistati. Ecco che Amazon li consegna in 1 giorno, sempre che tu abbia sottoscritto un abbonamento annuale Prime.
Cosa ci insegna Amazon? Sei i clienti hanno un problema che vogliono risolvere sono disposti anche a pagare di più per liberarsene.
Adesso rileggi le risposte che hai dato alla domanda “In 1 minuto o meno, dimmi quali grandi vantaggi e risultati dai ai tuoi clienti che i tuoi concorrenti non danno”.
Quanto le tue risposte sono in linea con gli esempi che ti ho portato?
In tutti e tre i casi noti come ci sia forte un’esigenza dei clienti e un vantaggio misurabile offerto dall’ azienda:
1. ti consegnamo il prodotto entro i tempi concordati, e se non rispettiamo i tempi lo paghi il 50% in meno;
2. il valore dell’assistenza compresa nella tessera prepagata (dai 15€ in su);
3. acquisto in 1 click;
4. consegna in 1 giorno.
I tuoi vantaggi competitivi devono essere grandi e forti come il tuo orgoglio di aprire la mattina, pronto a servire i tuoi clienti come nessun altro nel tuo settore è in grado di fare.
Passa all’azione
Adesso non ti resta che passare all’ azione. Mettiti al lavoro, comunica la tua proposta di valore in meno di un minuto per differenziarti dalla concorrenza e non cadere nella trappola della guerra dei prezzi.
