Speri nei risultati oppure li programmi?

Quante volte inizi la giornata lavorativa e ha già l’impressione di essere sommerso di cose da fare, alle quali si aggiungono gli arretrati dei giorni precedenti?

Ecco allora che rischi di mettere il pilota automatico: lavori sempre con lo stesso sistema, perché è quello per te più familiare e che “non ti fa perdere tempo”. Anche se poi i risultati sperati non arrivano.

Non ho scritto “risultati sperati” a caso: se lavori così puoi solo sperare di ottenere qualcosa di buono.

Per crescere e raggiungere sistematicamente i tuoi obiettivi devi avere un focus straordinario sui target che vuoi raggiungere, e costruire una strategia in grado di arrivare alla meta senza troppi patemi d’animo.

Ma come puoi misurare l’efficacia del tuo pensiero strategico?

Il test sul pensiero strategico in 3 domande

Nella mia attività quotidiana di coach mi confronto con aziende che devono lavorare costantemente su processi e strategie per rimanere competitive sul mercato.

Ecco allora che, con tre domande, metto alla prova e misuro il loro pensiero strategico.

1. Qual è l’obiettivo?

Essere impegnato in tante attività non va sempre di pari passo con la chiarezza dell’obiettivo da raggiungere.

Ti faccio un esempio.

C’è da programmare la presentazione di un nuovo prodotto, lavori freneticamente per organizzare l’evento di lancio. Ti dedichi anima e corpo alla sua organizzazione, del resto è quello che ti hanno chiesto di fare. Peccato che non stai lavorando sul vero obiettivo dell’azienda.

Infatti, un evento del genere è uno degli strumenti utili per iniziare ad alimentare un funnel con clienti e prospect in target con quello che offri. E l’obiettivo finale di un funnel è sempre e solo uno: generare contratti.

Capita spesso che le risorse facciano confusione tra obiettivo e strumento. Ecco perché, alla domanda “Qual è l’obiettivo” seguita da un prima risposta, chiedo “Qual è il vero obiettivo?”

Solo in questo modo puoi mettere a fuoco il vero scopo del tuo lavoro, e produrre risultati misurabili in grado di alimentare la tua crescita e quella della tua azienda.

2. Qual è il processo più efficiente ed efficace per raggiungere il tuo obiettivo?

Ogni risorsa, umana, economica oltre al tempo, devono rendere al massimo, senza sprechi.

Anche la risposta a questa domanda non è scontata. Negli anni ho visto aziende investire migliaia di euro in attività di lead generation che hanno prodotto decine di lead ma un numero di contratti pari a zero. O quasi.

Se l’obiettivo è quello di generare 10 contratti nel mese, sei sicuro che investire 3.000€ in campagne on line sia il metodo più efficace e più efficiente per farlo?

Rimaniamo sull’esempio del lancio di un nuovo prodotto.

Una campagna di crm sulla tua lista clienti debitamente segmentata, oppure la generazione di referral possono produrre un risultato uguale o superiore con un investimento infinitamente più piccolo e in minor tempo.

3. Qual è il ritorno sull’investimento che vuoi ottenere?

Questa domanda mette alla prova le risposte alle domande precedenti.

Se hai pianificato un obiettivo, e definito un processo efficace per raggiungerlo, è fondamentale avere chiaro il ritorno dell’investimento.

Tante aziende, e di conseguenza tanti venditori, lavorano perseguendo obiettivi quantitativi.

“Devo vendere 15 auto al mese… devo acquisire 10 clienti nuovi…” e in molti casi vengono fatti investimenti a supporto di questa attività senza avere bene in mente il loro ritorno.

Nell’esempio di prima, investi 3.000€ per acquisire 10 clienti. Ma qual è, al netto di tutti i costi, il margine che rimane in cassa?

Per costi non si intendono solo i 3.000€ pagati a Facebook o Google, ma anche il costo delle persone che hanno progettato le campagne, quello delle persone che hanno gestito i lead, dei venditori che hanno sviluppato le trattative, del back office che controlla le pratiche.

Se non hai ben chiari questi costi, come puoi pensare di poter pianificare un investimento e il suo ritorno?

Hai superato il test?

Con queste tre domande puoi mettere alla prova il tuo pensiero strategico, così come quello di qualsiasi azienda o collaboratore.

Pensa all’attività principale alla quale stai lavorando in questo periodo.

Prova a rispondere a queste domande.

In quale delle 3 pensi di aver dato la risposta più convincente? E su quale ti sei soffermato di più?

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