Come respingere i clienti che non vuoi

Per crescere devi rifiutare i clienti “indesiderati”

Se sei un imprenditore, o comunque un professionista della vendita, ti svegli ogni mattina con l’obiettivo di vendere più di ieri per far crescere la tua impresa.

Come darti torto?

Il punto è che rischi di danneggiare la tua azienda se vendi ai clienti sbagliati.

L’obiettivo del tuo marketing deve essere quello di attrarre e selezionare clienti in target, e respingere quelli che non lo sono.

Non basta che tu venda un prodotto o un servizio desiderabile.

Devi arrivare a quei clienti che, oltre a desiderare quello che offri, sono disposti a comprare alle tue condizioni.

In questo caso pensa al tuo marketing come al buttafuori di un locale esclusivo: permette l’ingresso solo a chi ha le caratteristiche giuste, lasciando fuori chi vorrebbe entrare ma non ha le “carte in regola”.

Con quali clienti vuoi lavorare?

Quando in azienda parlo con un responsabile vendite o marketing, la prima domanda che faccio è: “con quali clienti vuoi lavorare?”

Nella quasi totalità dei casi la risposta è vaga, non c’è un identikit dettagliato del cliente in target al quale vendere con soddisfazione.

Molto spesso, invece, iniziano le lamentele sui clienti con i quali non vogliono lavorare, ma che tutti i giorni entrano in azienda: “sono solo rompiscatole, persone con tre preventivi in mano che vogliono spendere il meno possibile…”

Per evitare che queste lamentele si riducano a un inutile sfogo, devi passare all’azione partendo da queste domande:

Quali caratteristiche ha il tuo cliente ideale?

Perché i clienti con queste caratteristiche stanno già comprando da te?

Cosa sono disposti a fare per continuare a farlo e ignorare la concorrenza?

Quali caratteristiche hanno i clienti con i quali non vuoi lavorare?

Quali sono le barriere all’ingresso che hai predisposto per evitare di avere a che fare con loro?

A tutte queste domande inizi a dare una prima risposta convincente comunicando in modo efficace la tua Unique Selling Proposition.

Se vuoi scoprire come crearne una, leggi l’articolo Costruisci la tua proposta di valore irresistibile.

Più sei focalizzato su un target specifico, che vuole quello che offri ed è disposto a comprarlo alle tue condizioni, più si restringono le maglie del tuo funnel e lasci fuori dalla porta chi comprerebbe indifferentemente da te o un concorrente “tanto è uguale, vado da chi mi fa spendere meno”.