Quando il cliente vuole fare il prezzo
“Con questa crisi dovete fare più sconto se volete vendere le auto” è una frase che ho sentito ripetere decine di volte da clienti che, negli ultimi mesi, hanno visitato i concessionari di auto.
Come se la pandemia avesse abbattuto i costi di produzione e consentisse ai concessionari di regalare le vetture. Proprio per questo voglio condividere con te delle riflessioni per aiutarti a difendere la tua azienda dagli sciacalli, soprattutto in questo periodo.
Infatti se alle porte della tua azienda bussano clienti, o meglio sciacalli di questo tipo, una parte di responsabilità è tua.
Prendiamo ad esempio il settore auto: durante il 2020 i brand premium hanno visto una crescita rispetto al 2019, contrariamente a molti brand generalisti. Se vuoi approfondire leggi questo articolo dell’ANSA.
Cosa vuol dire? Che se sei in grado di posizionarti adeguatamente sul mercato, parlando a clienti che non hanno come primo criterio di scelta il prezzo, puoi sviluppare il tuo business senza avere a che fare con opportunisti alla ricerca dell’affare del secolo.
Innova e smettila di competere
Ma come puoi attrarre clienti che vogliono comprare da te nonostante “la crisi”?
Il percorso per arrivare a farlo è lungo e richiede costanza e una visione chiara. Devi iniziare a innovare e smettere di competere con i tuoi concorrenti.
Qual è quel valore unico che offri e per il quale ci sono clienti che stanno già pagando per ottenerlo?
Parti da questa domanda per iniziare il tuo processo di innovazione.
Per iniziare con ancora più slancio ti riporto questo video di Frank Merenda
Posizionati e differenziati anche se hai un franchising
Cosa succede se la tua azienda è un franchising? Il tuo marchio, i prodotti e i servizi (con i relativi prezzi) sono uguali a quelli di altri affiliati, e in molti casi non puoi operare al di fuori dei confini della zona che ti è stata assegnata.
Allora come puoi far crescere il tuo business quando prodotti, prezzi e area di competenza sono stabiliti da qualcun altro?
Puoi farlo solo se decidi di renderti unico agli occhi del tuo target, se integri la tua offerta standard con prodotti o servizi ad elevato valore aggiunto e suoi quali hai pieno controllo del marketing e quindi dei prezzi.
In questo modo, oltre ad aumentare la marginalità su ogni cliente, attrai anche persone che non trovano quello che offri dal tuo competitor.
O sarebbe meglio dire ex competitor, visto che ti stai differenziando in modo importante da lui, battendolo con la tua offerta e il tuo posizionamento unici.
Pensaci un attimo: quali sono quelle esigenze dei tuoi clienti che la casa madre alla quale sei affiliato non soddisfa?
Quanto spazio hai per integrare l’offerta di prodotti stabilita da contratto con un tuo portafoglio, in grado di posizionarti un gradino sopra la concorrenza e di garantirti più marginalità e più cassa?
Mettiamoci al lavoro
Puoi metterti subito all’opera per iniziare il tuo nuovo percorso, e voglio darti il mio contributo.
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Ovviamente i commenti sono a tua disposizione se vuoi raccontare la tua storia di successo. Sarà un contributo prezioso per tutti coloro che, soprattutto in questo periodo, sono in cerca di ispirazione.
