Abbatti la resistenza dei tuoi clienti
Oggi ti parlerò di come vincere la resistenza dei clienti, per vendere con meno fatica e più soddisfazione.
Ti è mai capitato di pensare: ”Sto facendo tanta pubblicità, campagne su Facebook, pagine di giornale, ma i clienti non arrivano”?
Se non lo hai fatto in prima persona è probabile che tu abbia sentito frasi simili da amici o clienti, come capita a me da 15 anni a questa parte.
Questo succede soprattutto perché non fanno i conti con quella che Frank Merenda, nel video che ti riporto sotto, definisce come la forza più potente del mondo che si interpone tra loro e le vendite: l’inerzia. Ognuno di noi è soggetto a questa forza, che non ci fa muovere immediatamente verso nuove soluzioni e quindi verso nuovi acquisti.
Vai a segno quando hai campo libero
Come hai potuto ascoltare chiaramente dal video, chi è convinto che basti sparare promozioni per attrarre clienti desiderosi di comprare non ha vita semplice.
Il percorso è accidentato, il dispendio di energie è enorme, e i risultati spesso non lo ripagano. Se invece provi ad andare a segno quando hai campo libero, senza ostacoli, raccogli i tuoi risultati più rapidamente e con meno sforzo.
L’inerzia dei clienti è il tuo nemico numero uno. Come tutti i nemici, puoi batterlo solo se conosci i suoi punti deboli.
Quindi, prima di sparare le tue cartucce e bruciare budget in campagne sterili, inizia a chiederti:
Quali sono i motivi per i quali i clienti stanno rimandando il loro acquisto?
Quali sono i freni che tengono chiuso il loro portafogli?
Come posso renderli consapevoli di quanto sia importante per loro agire per migliorare la loro posizione?
Quali benefici avranno e quali situazioni negative eviteranno, vincendo la loro inerzia?
Quali garanzie posso offrire loro per eliminare la loro resistenza?
Possono sembrarti domande banali, ma la differenza la fanno sempre le risposte che dai. Non puoi permetterti di dare risposte superficiali, perché sono la soluzione che può sbloccare definitivamente le tue vendite.
Con queste risposte puoi prendere davvero la mira e comunicare in modo efficace con il tuo target.
Solo in un secondo momento dovrai spingere sul tuo posizionamento e sulla tua idea differenziante, che facciano capire al tuo pubblico perché preferirti rispetto a un tuo concorrente. Se vuoi approfondire questo aspetto ti rimando ai miei post Quanto è forte il posizionamento on line della tua azienda? e Costruisci la tua proposta di valore irresistibile.
Mettiti alla prova
Non ti resta che metterti alla prova.
Ritagliati il tempo necessario per dare una risposta alle domande che hai appena letto, e scopri i punti deboli del tuo grande nemico da abbattere: l’inerzia dei tuoi clienti.
In ogni caso ti aspetto su Linkedin, dove poterci confrontare e trovare nuove strategie per far esplodere le tue vendite.
