Quale vantaggio competitivo stai sviluppando con il tuo BDC?

Ormai da tempo la situazione è sempre la solita: le richieste dei lead che arrivano da sito e social a qualsiasi ora, i venditori che faticano a sviluppare da soli una strategia di follow up efficace, le campagne di CRM per vendita e service che hanno una cadenza almeno mensile.

Questi sono alcuni dei motivi che probabilmente hanno portato, anche nella tua concessionaria, alla creazione di un BDC, ovvero di un Business Development Center. Il tema ora è come organizzare il BDC in concessionaria.

Che si tratti di una o più persone, queste risorse devono aiutare i venditori a sostenere la relazione con i clienti prima e dopo la trattativa, e sono spesso i primi a parlare con lead e clienti che telefonano o inviano richieste via web.

Il compito del BDC è quindi prezioso, e per questo ti chiedo: quale vantaggio competitivo stai sviluppando con il tuo BDC?

Se questo reparto non è integrato con marketing e vendita, e non è dotato di strumenti efficaci, si troverà a svolgere le funzioni di un call center, con tante chiamate da fare a raffica senza un metodo e un obiettivo chiari.

Solo con una strategia nitida e tanta organizzazione è possibile integrare il BDC con le diverse funzioni aziendali, affinché sviluppi un grande valore aggiunto per la concessionaria.

Le 4 domande per mettere a fuoco la tua strategia

Voglio quindi offrirti degli spunti di riflessione attraverso 4 domande, che ti aiuteranno a mettere a fuoco la tua strategia di sviluppo del BDC. Prenditi tutto il tempo necessario per rispondere in modo accurato, è il miglior investimento che tu possa fare.

1. Il coordinamento e la formazione del BDC

Quale figura in azienda è responsabile della formazione e del coordinamento del BDC?

È un ruolo chiave per far rendere al meglio questo team, ma spesso è sottovalutato.

Metteresti mai a capo dei tuoi venditori una persona che non ha mai lavorato in gruppo, che non ha leadership, che non ha competenze di vendita, formazione e coaching? Credo proprio di no.

Allo stesso modo il tuo BDC ha bisogno di un leader che sappia dare valore al lavoro di squadra, che sia in grado di formare le risorse e guidarle verso lo sviluppo di soluzioni efficaci.

Ricorda: la forza di una catena è uguale a quella del suo anello più debole.

Hai investito tanto per creare di questo reparto, fa in modo che chi ne è a capo faccia rendere al massimo il tuo investimento.

2. L’integrazione con marketing e vendita

Quali e quante occasioni di raccordo ci sono con marketing e vendita durante il mese?

Il BDC interagisce con clienti e potenziali, di conseguenza il suo lavoro:

1. impatta direttamente sulle attività dei venditori. Pensa ad esempio alla presa di appuntamenti e agli unsold follow up;

2. finalizza le attività di marketing. Le prime persone che gestiscono i lead generati dalle tue campagne sono proprio i membri del tuo BDC, che passano poi il testimone ai venditori o mantengono la relazione con attività di nurturing.

Ecco perché è fondamentale che ci siano dei momenti strutturati di confronto tra marketing, vendita e business development center, per condividere risultati e per sviluppare nuove soluzioni.

Quanto tempo e quante energie dedichi ogni mese a queste occasioni di confronto?

3. Gli strumenti a disposizione

Quali strumenti integrano l’attività di BDC, marketing e vendita?

Il tema degli strumenti è sempre molto delicato: la casa madre ti ha fornito il DMS necessario ai venditori per gestire i processi di vendita. Successivamente tu hai acquistato un CRM che non “dialoga” con il sistema usato dai venditori.

Il BDC si trova quindi senza uno strumento unico nel quale convergano tutti gli input inseriti dai venditori e dal marketing. Per non parlare dell’assenza di automatismi, per cui spesso ogni azione di nurturing e crm deve essere svolta rigorosamente “a mano”.

Tutto questo rende spesso i processi lenti e macchinosi, con conseguente perdita di tempo, energie e opportunità.

Nel tuo concessionario quali strumenti utilizzi per integrare l’attività di BDC, marketing e vendita? Quanto rendono efficienti i tuoi processi?

4. Gli indicatori di performance del BDC

Tutti i processi, le attività, le riunioni, devono essere finalizzati a generare dei risultati.

Nel tuo caso, quali sono i KPI, gli indicatori di performance, attraverso i quali valuti il lavoro del tuo BDC?

KPI e obiettivi chiari guidano il lavoro quotidiano, e ti permettono di misurare la sua efficacia e il ritorno dei tuoi investimenti.

Analizzando ogni obiettivo del BDC chiediti: quale beneficio misurabile ottiene il concessionario dal suo raggiungimento?

Con un’attività mirata dovresti ad esempio essere in grado di aumentare il tasso di appuntamenti dei lead, aiutare i venditori a incrementare il tasso di chiusura, massimizzare il ritorno delle campagne di crm.

Fai il tagliando al tuo BDC

Riflettere su questi 4 punti sarà come fare un tagliando al tuo BDC, perché esamini gli elementi chiave necessari per il suo buon funzionamento.

Nel post Come formare il BDC in concessionaria, scopri i 3 pilastri della formazione del tuo BDC che devi rinforzare giorno dopo giorno.

Vista l’importanza del lavoro da fare, voglio offrirti una sessione di coaching gratuita, durante la quale condivideremo le tue risposte alle 4 domande.

Per richiederla, entra nel mio network su Linkedin e scrivimi privatamente.

Inoltre, nelle sezioni customer experience, marketing e vendita, trovi strumenti utili per la crescita della tua azienda.

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