Il chiodo fisso della conversione
“L’unico scopo del marketing è ottenere delle vendite. Non serve a farvi conoscere né a rendere noto il vostro nome. Quindi trattatelo come un venditore.“
Claude Hopkins (da Scientific Advertising)
Questo principio dovrebbe essere stampato a caratteri cubitali sulle pareti di qualsiasi azienda, oltre che di qualsiasi agenzia di marketing.
Sulla prima frase non ci sono dubbi. Se ti trovi davanti ad un responsabile marketing che ti parla ancora di brand awarness, follower, interazioni…, licenzialo immediatamente.
Ti sta dicendo che userà i tuoi soldi per bruciarli, e non sarà mai in grado di darti una misura del ritorno dell’investimento.
Anche nel mio ultimo ebook, Clienti istruzioni per l’uso, il principio cardine è “ogni interazione deve generare una conversione”. In pratica, ogni volta che un cliente interagisce con te, deve fare un passo ulteriore verso la firma del contratto.
Per restare in tema:
ad oggi, per ogni euro che investi in marketing, quanti te ne ritornano indietro?
Trasforma il tuo marketing nel venditore numero 1
Come puoi trattare il tuo marketing alla stregua di un venditore?
Pensaci un attimo. In che modo stai gestendo i tuoi venditori migliori, affinché producano grandi risultati a lungo nel tempo?
Qui ho raccolto 3 indicazioni per trattare il tuo marketing come il tuo più grande venditore.
1. Definisci obiettivi chiari e ambiziosi
Chiederesti mai ad un tuo venditore cose del tipo “questo mese vendi di più… cerca di fare meglio dell’anno scorso”?
Allo stesso modo, creeresti una strategia di marketing semplicemente per aumentare i follower o raccogliere quanti più like possibili?
Quando ti trovi in una sessione di coaching individuale con un tuo venditore, devi innanzitutto fissare degli obiettivi numerici chiari e ambiziosi, definendo poi un piano d’azione dettagliato per raggiungerli.
Allo stesso modo, quando elabori la tua strategia di marketing, c’è una domanda che ti deve perseguitare prima di approvare qualsiasi campagna o iniziativa: “quanto contribuirà a farmi raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati?”
2. Sii esigente
Ai tuoi venditori, soprattutto a quelli più performanti, chiedi sempre uno sforzo in più.
Quindi devi fare la stessa cosa con il tuo marketing.
Per questo, quando analizzi i dati, chiediti: qual è quella cosa che posso ancora perfezionare per aumentare le vendite di un altro x %?
Così come non esistono venditori perfetti che rendono tutti i giorni al 100%, allo stesso modo nelle tue attività di marketing ci sono sempre degli elementi perfettibili.
Il punto di partenza è sempre lo stesso: i dati.
Sta a te saperli leggere per migliorare costantemente la tua strategia e i suoi risultati.
Victor Schwab scrive “Tortura abbastanza a lungo i dati e ti confesseranno qualunque cosa”.
3. Investi nella formazione migliore presente sul mercato
Credi possibile che un venditore produca risultati crescenti nel tempo solo basandosi sulla sua esperienza passata?
Pensi che il tuo marketing possa guidare la tua crescita solo copiando la concorrenza o ripetendo le cose che hanno funzionato bene fino ad oggi?
Alla base di una crescita dirompente c’è l’innovazione, la conoscenza di nuovi modelli replicabili nel proprio settore. Ecco perché la formazione di alto livello è la benzina in grado di accelerare i tuoi risultati.
Anche in questo caso, quando definisci il budget annuale per la formazione vendita e marketing, chiediti: in che modo potrò determinare il ROI dell’investimento?
Grazie a quel corso, quali nuove strategie virtuose, che hanno prodotto risultati concreti anche in settori differenti, potrò apprendere e replicare nel mio business?
Fai lavorare il tuo marketing per te
Quando decidi di affidare il tuo budget al “fuffa-markettaro” di turno, stai facendo lavorare il marketing contro di te. Stai distruggendo risorse, che non torneranno mai indietro moltiplicate, anziché investirle in attività a risposta diretta, che producono vendite su vendite.
Se vuoi confrontarti con me su questo argomento ti aspetto su Linkedin, e lo spazio dei commenti qui sotto sono a tua completa disposizione se vuoi dire la tua.
Nel frattempo, scarica la tua copia gratuita di “Clienti istruzioni per l’uso”.
