La moneta di scambio della fiducia
Per un’azienda acquisire un cliente vuol dire comprarlo. Investire denaro e risorse umane per catturare prima la sua attenzione, poi la sua fiducia, e infine per far aprire il suo portafoglio.
Se guardi questo processo dal punto di vista del cliente, è esattamente speculare. Per prima cosa vuole sentirsi considerato. Poi cerca di capire se può fidarsi. Infine, decide di acquistare.
Non puoi aumentare il budget economico per acquisire nuovi clienti se non aumenti in proporzione la tua capacità di generare fiducia.
Più diventi visibile, più metti in evidenza la tua promessa, più alzi le aspettative del tuo pubblico.
E siccome le persone sono diffidenti per natura, si impegnano a scoprire qual è il trucco, se ci sono brutte sorprese dietro l’angolo.
La fiducia è quindi una vera e propria moneta di scambio. “Mi fido di te se tu ti fidi di me”.
Perché è vero che i clienti hanno bisogno di fidarsi. Ma anche le aziende.
Ti è mai capitato di avere a che fare con venditori diffidenti, che ripetono fino allo sfinimento frasi come “Tanto quel cliente non compra… Vedrai, mi farà perdere solo tempo… Ai clienti interessa solo il prezzo basso…”. Per di più, senza un valido motivo per affermarlo con certezza?
Quando, da una parte o dall’altra, manca la fiducia, il cortocircuito è inevitabile.
I 3 passi per costruire un rapporto di fiducia inossidabile
Un rapporto di fiducia si costruisce con delle azioni concrete, con delle dimostrazioni di affidabilità e delle garanzie di un risultato. Ma prima ancora con la selezione dei clienti e delle aziende giuste.
Nessun cliente è per tutte le aziende, così come un’azienda non è per tutti i clienti.
Ecco allora i 3 passi fondamentali necessari per accrescere e consolidare la fiducia tra te e i tuoi clienti.
1. Fai una promessa specifica
Vuoi avere a che fare con clienti che ti capiscano, che vogliano lavorare con te trascurando la concorrenza? Allora comunica fin da subito una promessa specifica, che vada incontro ai desideri del tuo target, escludendo tutti gli altri.
Tutti i clienti che non si troveranno in linea con il tuo posizionamento non fanno per te, e tu non fai per loro.
Quando una persona ha un problema molto specifico di salute, affida le sue cure al medico di base oppure ad uno specialista? E quanto è disposto a pagare in più la prestazione dello specialista rispetto a quella del medico di base?
Ci vuole coraggio ad essere specifici, escludendo in partenza una grande fetta di pubblico per concentrarti su una nicchia. Ma sarà quella nicchia a darti grandi soddisfazioni.
Questo perché chi ha delle competenze specialistiche, e che risolve come pochi problemi specifici, acquista un valore enorme agli occhi del proprio pubblico.
2. A ogni promessa affianca una dimostrazione pratica
“A chiacchiere sono bravi tutti” è la frase che, più di tutte, è sulla bocca dei clienti ancora diffidenti. E sono proprio i fatti a fugare ogni dubbio.
Prometti ad esempio prodotti “più semplici” rispetto a quelli della concorrenza? Offri una prova gratuita, affinché i clienti abbiano l’esatta percezione della loro semplicità.
Non dimenticare di parlare con i tuoi clienti durante e dopo la prova, per aiutarli ad avere la migliore esperienza di utilizzo possibile. In più riceverai un feedback onesto e utile per provare a chiudere la vendita e per migliorare il prodotto/servizio che offri.
3. Smettila di celebrarti e dai un palcoscenico ai tuoi clienti
Puoi sforzarti quanto vuoi, ma se non dai un palcoscenico ai tuoi clienti, in modo che possano raccontare perché ti hanno scelto, qual era il loro problema e in che modo lo hai risolto, le persone non si fideranno mai completamente di te.
Se tu pubblicassi una landing page che contiene solo testimonianze dei tuoi clienti e un numero di telefono, in quanti ti chiamerebbero?
Come funzionano i clienti?
Come puoi strutturare un percorso di acquisto, che va dal primo contatto agli acquisti ripetuti nel tempo?
Lavoro da anni con aziende, piccole e medie con fatturati anche a otto zeri. Eppure, anche se tra un’azienda e l’altra ci sono diversi zeri di differenza nel fatturato, alcuni problemi sono costanti.
Per questo ho pubblicato “Clienti istruzioni per l’uso”.
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