Le aziende senza venditori sono già una realtà
In quante occasioni e per quali categorie merceologiche fai acquisti rinunciando al rapporto con un venditore?
Pensa a tutte le volte che compri da Amazon oppure dal sito della tua marca preferita, magari con la funzione gratuita “ritira in negozio”. Oppure a quando sottoscrivi un abbonamento direttamente con il tuo smartphone o navigando sulla tua smart TV.
Senza contare, ad esempio, le grandi catene di elettronica, dove il personale è ridotto all’osso e in moltissimi casi i reparti sono organizzati in modalità self service: prodotto esposto da provare, e tante confezioni subito disponibili sugli scaffali, pronte per essere prese dal cliente e portate direttamente in cassa, magari automatica.
Sempre di più, poi, queste catene si stanno trasformando in punti di ritiro degli acquisti effettuati sul sito dell’azienda.
Come vedi, le aziende senza venditori sono già una realtà: i costosi ed estrosi commerciali sono stati sostituiti da algoritmi super efficienti, in grado di farti trovare quello che cerchi in tempo zero, magari con qualche proposta di servizi e prodotti aggiuntivi per rendere più completo il tuo acquisto.
In alternativa, gli spazi espositivi vengono ripensati per favorire la modalità fai da te.
Quindi l’intelligenza artificiale non si ferma ai siti delle aziende, ci sono tanti esempi di punti vendita fisici senza personale che crescono ogni giorno di più.
Te ne parlo in modo approfondito, con dei video di presentazione di queste catene, nell’articolo “Il tuo negozio ha ancora bisogno di venditori?”
Quale futuro hanno i tuoi venditori in azienda?
Ora pensa alla tua azienda.
Quante volte ti capita di dover gestire venditori capricciosi, che ti chiedono sempre più soldi, e spesso con performance altalenanti?
Tanti manager e imprenditori con i quali mi confronto ogni giorno sono alle prese con situazioni di questo tipo, come è normale che sia in qualsiasi impresa.
In una fase di grandi cambiamenti come quella attuale, segnata dalla pandemia, le domande sulle quali ci confrontiamo più spesso sono: ”Cosa posso fare per aumentare le performance dei miei venditori?
Ho davvero bisogno di un venditore in più per raggiungere quelle vendite che mi mancano?
Se eliminassi il 10% dei venditori, partendo da quelli meno performanti, quale sarebbe l’impatto sul mio business?”
Ma il punto è:
quale valore esprimono i tuoi venditori che non è sostituibile da un e-commerce, e che non può essere pareggiato dai tuoi concorrenti?
I configuratori on line sono sempre più precisi, offrono delle anteprime sempre più realistiche dei prodotti scelti, e i cataloghi sono arricchiti da video e spiegazioni sempre più coinvolgenti.
Quindi, dato per scontato che i venditori in veste di “spiegatori di prodotti” sono perfettamente inutili per il 99,9% delle aziende, prova a dare una risposta alla domanda che ti ho appena posto.
Prenditi pure qualche minuto per rifletterci su prima di andare avanti nella lettura.
Cosa succede nel tuo settore?
Se pensi ai tuoi concorrenti, che ruolo giocano i venditori nel loro sistema di acquisizione e gestione dei clienti?
Alcuni di loro stanno già vendendo prodotti o servizi senza venditori?
Quali sono i loro punti di forza attraverso i quali ti sottraggono clienti?
Quando analizzi il mercato, poi, non puoi sottrarti dall’osservare i clienti in azione, partendo proprio dalla tua azienda.
Personalmente mi fermo spesso ad osservare i clienti che entrano in concessionaria così come nei punti vendita che visito da cliente, facendo attenzione a come si muovono, a come interagiscono con il personale e con i venditori, a come si sviluppa la trattativa.
Quello che molto spesso emerge è che il prodotto viene dato quasi per scontato, e il punto critico di molte trattative è la difficoltà dei clienti ad orientarsi e a prendere la decisione migliore per loro.
È proprio qui che i tuoi venditori devono fare la differenza, trasformandosi in veri e propri coach per i clienti. Se vuoi approfondire questo argomento puoi leggere anche “Ai tuoi clienti serve un venditore o un coach?”
Investi del tempo per osservare in che modo i tuoi clienti interagiscono con i venditori una volta arrivati nella tua azienda, e chiediti:
Che tipo di consulenza cercano da noi e che non hanno trovato on line o da altri concorrenti?
Qual è il nostro punto di forza che fa la differenza per loro, e che dobbiamo comunicare fin dalle prime battute?
Quanto dura mediamente una trattativa? Come possiamo renderla più rapida ed efficace, aumentando il tasso di conversione e lo scontrino medio?
Puoi dare un grande valore alle persone solo se lavori sulle tue risorse, che danno vita ai processi aziendali e rendono unica, nel bene e nel male, l’esperienza dei tuoi clienti.
Quanto vuoi puntare ancora sui tuoi venditori?
Arriviamo così alle domande finali.
Quanto vuoi puntare ancora sui tuoi venditori? E in che modo vuoi farlo?
Spero che le domande che trovi in questo articolo ti offrano degli spunti di riflessione utili.
I venditori sono delle risorse preziose per ogni azienda, a patto che siano professionisti della vendita evoluti, in grado di capire e orientare i clienti in misura esponenzialmente più elevata di un e-commerce o di un configuratore.
La svolta per la tua azienda sta proprio qui.
Se dovessi valutare i tuoi venditori in base a quanto ci siamo detti fino ad ora, che voto daresti loro?
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