Il venditore inconcludente
Quante volte ti è capitato di trovarti davanti a venditori inconcludenti?
Tra questi ci sono i pedanti “spiegatori di prodotti”, concentrati solo a snocciolare le caratteristiche della loro offerta in trattative interminabili.
Poi, non possono mancare i “piazzisti d’assalto”, che provano ad appiopparti qualsiasi cosa puntando sull’urgenza (“è l’ultimo prodotto rimasto…”) e sulla loro “simpatia”.
In entrambi i casi la vendita stenta ad arrivare, e la responsabilità dell’insuccesso viene scaricata sulla crisi, sui clienti che non capiscono, sulla concorrenza con i prezzi più bassi.
Ora, prova a riflettere sul tuo sistema di vendita.
La firma del contratto è il lieto fine di un processo più o meno lungo e complesso, al quale puoi arrivare solo se risolvi i problemi più grandi che un cliente può avere: fare chiarezza sui suoi obiettivi, sulle sue priorità, sul tempismo.
1. Fare chiarezza sugli obiettivi
Cosa vuole ottenere davvero? Quali sono i risultati tangibili che desidera realizzare attraverso l’investimento che farà con te?
Non è scontato che il cliente abbia degli obiettivi chiari e che sappia quale strada percorrere per raggiungerli.
Ecco perché aiutarlo a formulare obiettivi in modo chiaro, definisce la base solida di ogni trattativa.
Quante volte ti è capitato di pensare, da venditore, a quanto certi clienti possano essere indecisi e confusi?
Questi sono proprio i casi nei quali il tuo interlocutore non ha degli obiettivi chiari: non è consapevole di cosa vuole ottenere e per quale motivo.
2. Fare chiarezza sulle priorità
Ci sono poi quei clienti che hanno tante idee in testa. Hanno obiettivi, a volte speranze, altre volte solo illusioni, e se non sanno riconoscerle rischiano di fare una grande confusione.
Individuati gli obiettivi, arriva il momento di dare delle priorità.
Perché per questioni di tempo, budget, collaboratori, oltre che per la natura degli obiettivi (di breve, medio o lungo termine) non sempre è possibile lavorare su tutto fin da subito.
Qual è il problema più urgente che vuoi risolvere? Quali sono i primi risultati che vorresti ottenere dalla collaborazione con me?
Sono le prime domande necessarie per iniziare a stabilire delle priorità con un cliente.
Perché l’imbarazzo della scelta, il non sapere da dove iniziare, porta alla paralisi.
3. Fare chiarezza sul tempismo
Perché agire proprio ora? Come cambierebbero i risultati di quel cliente se rimandasse la sua decisione più avanti, o non lo prendessero fatto?
Sapere qual è la cosa giusta da fare non basta per raggiungere un obiettivo, se non sai quando farla.
Sei sei convinto che la proposta che hai presentato al cliente è la migliore per lui, è un tuo dovere dettare i tempi della chiusura. In questo ti aiutano le offerte a tempo, che invogliano il cliente a prendere la decisione d’acquisto rapidamente.
Quante volte hai avuto la fermezza e la convinzione di proporre un’offerta valida solo per pochi giorni?
Ho incontrato tanti venditori terrorizzati anche solo dall’idea di presentare preventivi “a tempo”.
“Se poi il cliente non compra? Se mi chiede di pensarci qualche giorno in più oltre la scadenza?” sono le domande ricorrenti di questi venditori.
Se anche tu te le poni, vuol dire che non sei sicuro di quello che stai proponendo, oppure non sei certo che sia ciò di cui ha bisogno il cliente in quel preciso momento. O entrambe le cose.
Se fai chiarezza in modo efficace sugli obiettivi e sulle priorità del cliente, la scelta dei tempi d’acquisto è una semplice conseguenza.
Conclusioni
Per approfondire questi argomenti puoi leggere anche l’articolo “Ai tuoi clienti serve un venditore o un coach?”
Il venditore d’assalto ha le ore contate, se non è in grado di aiutare i suoi clienti a lavorare sui loro obiettivi, sulle loro priorità e sul giusto tempismo.
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