Come cambia l’acquisto dell’auto

Qualche giorno fa mi sono imbattuto in un articolo, pubblicato sul sito de “IlSole24ore”, dal titolo “Nessuno sa quanto costa un’auto: il prezzo è scomparso e questo non è un bene”.

In chiusura l’autore definisce questa situazione il “Far West”, con il cliente quasi condannato a prendere una fregatura.

Parto da questo articolo per condividere con te qualche spunto, per approfondire l’affascinante incontro tra domanda e offerta nel mercato dell’auto.

È davvero un Far West come dicono? Scopriamolo insieme

Dal desiderio del possesso al pragmatismo dell’utilizzo

In un mercato così maturo, ma che negli ultimi anni sta accelerando sull’innovazione con il segmento dell’elettrico, e in un contesto normativo che sta mettendo al bando la mobilità basata sui combustibili fossili, quanto senso ha mettere sul piatto 20, 30, 40 mila euro o più per un mezzo che potremmo essere costretti a dismettere molto prima del previsto?

Ecco perché si parla sempre più di costo di guida, ammortizzabile in una rata mensile. Utilizzi l’auto per un periodo limitato, di 2 o 3 anni, sostenendo un canone che comprende anche la manutenzione. Alla fine decidi cosa fare in base alla tua capacità di spesa, alle novità di prodotto che saranno state lanciate, al contesto normativo.

Pensa ad altri settori dove si è passati dal possesso all’utilizzo, due su tutti quello musicale e quello cinematografico.

Fino a non molti anni fa, per ascoltare la tua musica preferita e guardare un bel film, scattava la caccia al cd e al dvd, supporti fisici da avere a tutti i costi.

Oggi non ha più senso il loro possesso: ascolti tutti i brani che vuoi e guardi i tuoi film preferiti in streaming, senza acquistarli fisicamente. Questo perché il vero obiettivo del consumatore è godere del bene e del servizio, non quello di possederlo.

Dalla vendita del “pezzo di ferro” alla consulenza

Che ruolo gioca la consulenza in tutto questo? Clausole scritte in piccolo, termini e concetti poco noti alla gran parte dei clienti, costi non sempre trasparenti hanno fatto alzare un muro di diffidenza da parte dei consumatori.

I clienti sono sempre più impegnati nel confrontare preventivi, anche di concessionari dello stesso marchio, per cercare di spuntare le condizioni migliori.

Ecco perché ci sono 3 elementi che, da venditore, ti permettono di produrre risultati importanti anche in uno scenario così complesso, e non solo nell’ automotive.

La trasparenza

Anticipa le obiezioni e sciogli le resistenze dei clienti prima che compromettano irreparabilmente la trattativa.

Quando mi occupavo di formazione per un operatore di telefonia, vedevo tanti clienti frenati dal cambio di operatore perché intimoriti da costi nascosti e vincoli contrattuali. Sai cosa permetteva di sbloccare molte trattative?

Facevo evidenziare dai consulenti, con un evidenziatore, le clausole microscopiche dei contratti e delle singole offerte, proprio quelle condizioni che venivano omesse dai concorrenti.

In questo modo la fiducia dei clienti aumentava rapidamente, perché non si trovavano davanti a un venditore chiacchierone, ma a un consulente competente e trasparente che diceva finalmente come stavano davvero le cose.

Le garanzie argomentate dal venditore trovavano riscontro nelle norme contrattuali.

Ogni proposta commerciale, anche nell’ automotive, può e deve essere presentata in modo trasparente e onesto, non ci sono controindicazioni.

La capacità di trovare soluzioni

Sono ancora troppi i venditori in circolazione che “devono” spiegare il prodotto, massacrando i clienti con un elenco di caratteristiche tecniche capace solo di anestetizzare la trattativa.

Il primo passo per trovare delle soluzioni efficaci è fare domande utili e intelligenti al posto di cose del tipo “La macchina già la conosci?”

Scopri qual è il problema che il cliente vuole risolvere, cosa lo ha frenato fino ad oggi dall’acquisto, e costruisci una trattativa degna di questo nome.

La preparazione commerciale

Ormai non conto più i venditori che con il tempo si sono trasformati in preventivatori umani, con la loro bella calcolatrice sulla scrivania, pronti a stampare preventivi per passare la giornata e aumentare, secondo loro, la probabilità di chiudere una vendita.

Peccato per loro che la vendita ha poco a che fare con il calcolo delle probabilità. Essere preparati vuol dire conoscere e seguire processi strutturati, con una sequenza ben definita di azioni che portano il cliente alla firma.

Il ruolo del cliente

Qual è il ruolo del cliente in tutto questo?

La sua preparazione, la sua voglia di fare un acquisto ponderato, giocano un ruolo fondamentale.

L’epoca del “ma non sapevo che quel finanziamento avesse un TAEG del 8%… mi hanno venduto una cosa per un’altra” è finita da un bel pezzo.

La legge tutela ampiamente i consumatori, molte volte a creare danni è la pigrizia di leggere le clausole di un contratto.

Se tu, da cliente, ti trovassi nel mezzo di una trattativa poco chiara o, più in generale, non sapessi quali passi muovere per fare l’acquisto migliore, cosa faresti per avere le idee più chiare e compiere una scelta consapevole?

Anche i clienti hanno la loro parte di responsabilità in un mercato, non a caso si parla di domanda e offerta. La scusa del venditore brutto e cattivo non funziona più.

Quindi il mercato dell’auto è davvero un Far West? A mio modesto parere no. Possono esserci singoli casi intricati, e in quei casi le responsabilità vanno ricercate nelle parti coinvolte nella trattativa: venditori e clienti.

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