Batti la paura di non farcela
Come ti senti quando ti trovi davanti a nuove sfide, ambiziose e impegnative?
La tentazione di ripeterti “Non ce la farò mai… è impossibile” è spesso molto forte, soprattutto se non hai ancora iniziato a pianificare il percorso che ti porterà a scalare questa montagna un passo alla volta.
Amo spesso ripetere in azienda una frase emblematica di Julio Velasco:
“Non esistono cose facili o difficili.
Esiste quello che so fare e quello che non so fare”.
Ogni nuovo obiettivo ci aiuta a crescere solo se ci richiede di imparare cose nuove per raggiungerlo e superarlo. Ma non solo.
Ecco allora le 3 domande che ti devi porre quando sei davanti ad un nuovo obiettivo. Ti aiuteranno a definire nel dettaglio la tua strategia migliore.
Cosa ho bisogno di imparare?
Con questa domanda mi riallaccio a quanto detto sopra. Se reputi “sfidante” un obiettivo, allora devi imparare qualcosa di nuovo per poterlo raggiungere.
Ad esempio ti viene dato un obiettivo di vendita mensile di auto elettriche, che fino a ieri hai venduto senza nessuna pressione particolare, accontentando semplicemente chi ne faceva richiesta.
Cosa devi imparare per raggiungere questo obiettivo? Come deve cambiare il tuo sistema di vendita? In che modo il marketing può aiutarti a generare lead in target in un segmento nuovo per te?
La tentazione di fare “copia e incolla” con le strategie che hai sempre applicato è molto forte. Il problema arriva quando cambiano in modo radicale le condizioni: hai una nicchia nuova da sviluppare rispetto a quella alla quale sei abituato, con esigenze, resistenze e caratteristiche socio economiche ben definite.
Nel tuo settore ti stai trovando davanti a nuove sfide che ti sembrano impegnative da affrontare, come se dovessi scalare l’Everest a mani nude?
Inizia a porti questa domanda. Cosa devo imparare a fare per raggiungere il mio obiettivo?
Cosa devo smettere di fare?
Se da una parte devi imparare cose nuove, dall’altra ci sono comportamenti poco utili che devi smettere di alimentare se vuoi andare dritto verso la meta.
Restiamo nel settore dell’auto. La casa madre aumenta del 20% il tuo obiettivo rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso, e le visite spontanee non sono sufficienti per sviluppare le vendite richieste. Se fino ad oggi, ad esempio, i tuoi venditori:
- hanno snobbato i lead, tanto sono solo curiosi perditempo.
- Non sono stati costanti nella gestione delle trattative e nei follow up, “tanto se questo cliente non compra ne arriverà un altro…”.
- Se si sono sempre rifiutati di innovare il loro modo di vendere, perché sono 20 anni che vendono ed è sempre andata bene così…
Allora hai trovato già tre cose che devono smettere di fare per sperare di raggiungere un obiettivo molto più sfidante rispetto a quelli ai quali sono stati abituati fino a ieri.
Cosa devo iniziare a fare?
Questa domanda si ricollega alla prima. Non basta imparare una cosa nuova, è fondamentale iniziare a metterla in pratica in modo sistematico e meticoloso, per produrre risultati consistenti il più rapidamente possibile.
Ti capita mai di parlare con venditori, imprenditori e manager, che a parole sono dei fenomeni? Magari dicono anche delle cose sensate, ma all’atto pratico fanno una fatica enorme a scaricare a terra quanto di buono hanno appreso.
La teoria è nulla senza la pratica, ed è qui che puoi fare la differenza rispetto a tanti tuoi concorrenti, vittime del “abbiamo sempre fatto così…siamo un’azienda lenta, non possiamo farci niente.”
Più la tua esecuzione diventa veloce e precisa, più rapidamente scavi un fossato sempre più profondo tra te e i tuoi competitor.
Inizia a scrivere la tua lista
Se dovessi scegliere una sola cosa da imparare, una da smettere di fare e una da iniziare a fare, quali sceglieresti?
Inizia a scrivere la tua lista, ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin se vorrai confrontarti con me.
In più, se non lo hai già fatto, scarica la tua copia gratuita di “Clienti istruzioni per l’uso”: una vera e propria sessione di coaching per lavorare sui tuoi obiettivi di vendita più sfidanti di sempre.
