A me gli occhi, please!
Avere clienti attenti, concentrati e motivati deve essere la tua prima missione, per poter costruire un sistema di vendita davvero efficace. E questo per 2 buone ragioni:
1. Se i clienti non ti ascoltano attentamente, allora non capiranno mai fino in fondo in che modo puoi aiutarli e come puoi farlo meglio dei tuoi concorrenti.
2. Se i clienti non sono costantemente motivati, non saranno disposti ad investire fino in fondo sull’offerta più completa e adatta a loro che gli offrirai.
A questo punto ti chiedo: i tuoi clienti e i tuoi prospect ti dedicano l’attenzione che meriti?
Troppo spesso, vedo aziende convinte che basti parlare del loro prodotto e delle offerte del momento per coinvolgere i clienti e concludere delle vendite.
Ma raramente queste imprese fanno i conti con la reale capacità dei clienti di prestare attenzione ai messaggi che ricevono, e con la motivazione che dovrebbero avere per completare il percorso d’acquisto.
Ti racconto un aneddoto che ci fa riflettere su quanto la distrazione sia la peggior nemica delle vendite. A conferma dei tanti studi che attestano a 8 secondi il tempo medio di concentrazione di una persona.
Il caso disperato dei clienti di un albergo
Negli ultimi 3 anni, ogni settimana, per lavoro frequento sempre lo stesso albergo. E ogni giorno assisto alla stessa scena.
Gran parte dei clienti che incontro a colazione e cena, quando il cameriere chiede loro il numero della camera, sgranano gli occhi e iniziano a tastarsi le tasche per trovare la chiave e scoprire le tre cifre sconosciute.
Questo succede anche dopo il quarto giorno di permanenza in hotel. Un numero incredibile di persone non riesce proprio a ricordare il numero della sua stanza.
Pensa a cosa succede nella loro testa durante un’intera giornata, bombardata da migliaia di stimoli e informazioni.
Proprio per questo motivo non basta far sapere al tuo pubblico che ci sei, che hai un’offerta fantastica e che lo aspetti a braccia aperte per vendergliela.
Devi trasformarti da venditore a partner, sempre al suo fianco per condurlo all’acquisto rapidamente e realizzare vendite complesse.
Il test dell’attenzione
Puoi testare in qualsiasi fase di una trattativa quanto il cliente di turno sia concentrato su quello che gli stai dicendo, trovando la giusta motivazione ad andare fino in fondo.
Ad esempio:
Quante volte, se ha fatto una richiesta on line, ne ricorda i dettagli se viene richiamato dopo 10 minuti dal suo invio? Ne ho visti a centinaia che, in una situazione del genere, negano perfino di aver generato un lead!
Quante volte controlla le notifiche dello smartphone?
Quanto spesso non ti ascolta veramente, costringendoti a ripetere più volte gli stessi concetti?
Di conseguenza, quanta fatica fai a concludere la vendita per queste continue interruzioni?
Le distrazioni mettono a dura prova la tua pazienza e minano la motivazione dei clienti, che hanno la costante sensazione di non avere tutti gli elementi per decidere.
Ecco allora che, per essere il più efficace possibile in trattativa, chiediti:
1. Come posso aiutare i miei clienti a rimanere attenti e ricettivi durante tutto il percorso d’acquisto?
2. Cosa li motiva davvero?
Ovviamente non ci sono risposte valide per tutti. Proprio rispondendo a fondo a queste domande inizierai a costruire la tua nuova strategia.
Se vuoi confrontarti con me su questo tema scrivimi su Linkedin. Le tue risposte saranno un argomento di confronto molto interessante.
Se parteciperai alla mia nuova iniziativa, il potere del gioco di squadra,
potrai prenotare una consulenza gratuita di 30 minuti.
Clicca qui per scoprire come aderire
Sei già iscritto alla mia nuova newsletter su Linkedin? Clicca sul banner, ti aspetto!
