Il pericolo n.1 per la tua azienda

L’inizio della fine

“Penso ancora a migliorare. Quando credi di essere perfetto vuol dire che sei finito.” Valentino Rossi

Così come nello sport, anche nel business, il segreto del successo è la voglia di migliorarsi costantemente.

Dall’altra parte, invece, il pericolo n.1 per la tua azienda è l’appagamento dei tuoi venditori. Vediamo perché.

Le 2 tipologie di venditori più diffuse che ho incontrato nel corso degli anni sono:

1. Il sedicente fenomeno. A parole è il miglior venditore di tutti i tempi. Parla di sé e delle sue gesta quasi esclusivamente al passato, e un semplice confronto con lui è un’impresa titanica. Il suo ego è spropositato e lo rende sordo a qualsiasi voce diversa dalla sua.

2. Il campione del mondo di alibi. Il grande pregio di questo tipo di venditore è la fantasia smisurata. Ogni qual volta non riesce a chiudere una trattativa con una vendita la responsabilità è sempre di qualcun altro. “Quel cliente non voleva veramente comprare… mi ha chiesto un prodotto che non era disponibile… la situazione politica è incerta e le persone prima di spendere aspettano buone notizie dal Governo”.

Queste sono alcune delle scuse che realmente mi sono sentito ripetere migliaia di volte.

Anche in questo caso il venditore pensa di lavorare al massimo delle sue possibilità. Se non vende è sempre colpa di qualcun altro.

Se le sorti della tua azienda dipendono prevalentemente da questi tipi di venditori, allora per te è davvero l’inizio della fine. Ma c’è un rimedio, non temere.

Le 3 leve di crescita che i tuoi venditori non devono sabotare

Quando un venditore pensa di non poter migliorare i suoi risultati, sta sabotando la crescita della tua azienda.

Il concetto di crescita è complesso, non è legato soltanto al vendere di più, che è comunque uno dei tre fattori che un venditore appagato ignora. Se i tuoi venditori pensano di non poter vendere di più di quanto non stiano già facendo, deve suonare il primo campanello d’allarme.

Ma per far espandere rapidamente la tua azienda, nel suo percorso di miglioramento costante un venditore deve specializzarsi anche:

1. Nel vendere in meno tempo/con meno risorse. Troppe volte mi trovo davanti a trattative infinite, che si risolvono con un nulla di fatto e un dispendio di risorse enorme. Riuscire a chiudere una trattativa in meno tempo e coinvolgere meno personale possibile dell’azienda nella trattativa, sono fattori che fanno risparmiare soldi ed energie preziosi alla tua azienda.

Conosco venditori che, quasi ad ogni trattativa, coinvolgono il loro superiore per chiedere supporto, oppure stalkerizzano il back office per far approvare pratiche improbabili. Il tempo risparmiato da ogni risorsa aziendale può essere investito in attività ben più produttive, piuttosto che essere sprecato per le inefficienze dei tuoi venditori.

2. Vendere con meno sconto. Ci sono venditori che chiudono contratti facendo firmare il cliente con il sangue dell’azienda, applicando sconti massimi e concessioni “straordinarie” per chiudere la vendita.

Qual è la percentuale media di sconto che ogni tuo venditore applica nelle sue trattative?

Più riesci a tenere sotto controllo questa leva più la cassa aziendale ne trarrà beneficio. Anche per vendere con meno sconto ogni venditore deve costantemente aggiornarsi e sperimentare nuovi approcci.

L’antidoto per non far sprofondare la tua azienda

L’antidoto per non far sprofondare la tua azienda è la fame di conoscenza.
La cultura del miglioramento continuo deve partire da te e pervadere tutto il tuo team.

Non è un caso che le aziende più performanti che conosca, in settori diversi, siano mosse proprio da questa voglia di andare sempre oltre, di raggiungere obiettivi sempre più sfidanti.

Giocare in difesa, sentirsi tranquilli quando si riesce a pareggiare il risultato del mese precedente, sono atteggiamenti che portano al declino di qualsiasi azienda.

Se da un lato devi tutelare le risorse preziose della tua azienda, dall’altra devi portare all’estinzione il più rapidamente possibile chi rallenta o ostacola la tua crescita.

Nelle sezioni customer experience, marketing e vendita trovi tanti articoli che possono offrirti spunti utili per la crescita della tua azienda.

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