Tra apparenza e sostanza

Proprio stamattina,uscendo di casa, mi sono trovato davanti ad un venditore porta a porta che mi ha ispirato per scrivere questo post, partendo dalla considerazione che l’abito fa il monaco anche nella vendita.

L’apparenza a volte può ingannare, e a tal proposito quando si parla di vendita subito ci vengono a mente casi di prodotti che sembrano perfetti ma che danno problemi subito dopo l’acquisto, o servizi che dovrebbero cambiarci la vita ma che, una volta acquistati, ci fanno disperare.

Il giusto connubio tra apparenza e sostanza non sempre è semplice da trovare. Al di là di questi casi, e premesso che la qualità di quello che vendi dovrebbe avere sempre degli standard da rispettare, quanto è importante per te presentarti nel migliore dei modi?

In particolare l’immagine della tua azienda deve essere coerente a tutti i livelli.

L’ agghiacciante venditore di surgelati

Questa mattina, in una pausa tra una videoconferenza e un’altra, decido di uscire di casa per sgranchirmi le gambe. Sto per uscire quando suona il campanello. Apro la porta e mi trovo davanti un venditore porta a porta di surgelati a dir poco agghiacciante: senza mascherina né guanti, barba incolta, capelli arruffati, vestito in modo approssimativo, con in mano il suo catalogo.

Prova in modo timido e confuso a propormi subito di comprare dei surgelati, senza neanche presentarsi. Lo liquido in 5 secondi, chiudo la porta a doppia mandata e vado via.

Di rientro dalla camminata, incuriosito, vado a vedere il sito dell’azienda. Semplice, pulito, con delle immagini accattivanti. C’è anche la foto di un venditore nel suo furgoncino, che è l’esatto opposto del personaggio che si è presentato alla mia porta.   

La coerenza tra quello che racconti di te e quello che sei realmente

Quello che mi è successo oggi è proprio quello che non deve mai accadere nella tua azienda.

La coerenza tra quello che dici di essere e quello che sei è fondamentale se non vuoi perdere credibilità e clienti rapidamente.
Il perché questa azienda si presenti in modo moderno e accattivante su internet, incaricando però “venditori” impresentabili per bussare alla porta dei clienti, resterà un mistero.

Per di più lo fa con un sistema di vendita antiquato, invasivo e odiato dalle persone come quello del porta a porta. Anche questo aspetto, a livello di immagine, non è detto che faccia bene a qualsiasi azienda che lo applichi.

Cosa te ne fai di un prodotto eccellente senza un sistema di vendita?

La qualità paga sempre. Se vendi un prodotto di bassa qualità non hai vita facile in un mercato competitivo come quello attuale. Ma la domanda provocatoria è “cosa te ne fai di un prodotto eccellente senza un sistema di vendita?”

Ci sono 3 cose che devi assolutamente curare se vuoi evitare di far colare a picco credibilità, clienti e fatturato:

1. Il tuo sistema di vendita. Non hai più scampo: devi iniziare a vendere in modo professionale. Cosa vuol dire? Con il tuo marketing devi intercettare i tuoi clienti in target e li devi educare, devi dialogare con loro ed essere presente nel momento in cui loro hanno bisogno di te.

Sarà quello il momento in cui potrai incontrarli per chiudere una vendita. Li aspetti a braccia aperte nel loro momento del bisogno, perché vendita e marketing hanno lavorato per te. Il venditore porta a porta, invece, suona i campanelli sperando che qualcuno gli apra e, tra questi, che qualcuno compri. Le uniche indicazioni che segue sono quelle delle strade che gli hanno assegnato da battere.

2. La formazione dei tuoi consulenti. Ancora troppo spesso, per la mia esperienza, tanti venditori vengono mandati allo sbaraglio.

La formazione dei tuoi venditori deve tenere il passo della tua strategia aziendale e del tuo marketing.

In che modo valuti il fabbisogno formativo dei tuoi venditori? Come verifichi i progressi dei tuoi venditori a seguito della formazione erogata? Se ti va puoi condividere la tua esperienza nei commenti.

3. La coerenza della tua immagine a tutti i livelli aziendali. Presentarsi bene è fondamentale, ma è ancora più importante dimostrare la tua autenticità. Se sul tuo sito e sui tuoi materiali di marketing ti presenti come “leader di mercato, votato all’ eccellenza, che si impegna per dare il meglio ai suoi clienti”, allora devi dimostrare questi valori in tutto quello che fai: dalla cura dei locali alla presentazione dei prodotti, dalla scelta dei consulenti alla loro formazione, dal servizio post vendita alla comunicazione.

L’incoerenza tra quello che dici e quello che dimostri di essere stride alle orecchie di un cliente come le unghie strofinate su una lavagna.

È relativamente semplice presentarsi bene, ma per dimostrare di essere in quel modo e di incarnare i valori dell’azienda tanto decantati devi essere un professionista vero.  

Prenditi cura della tua azienda

Prenditi cura della tua azienda, lavora ogni giorno per migliorare e far crescere ognuno dei suoi componenti. I clienti ti ringrazieranno.

Ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin, per condividere esperienze e contatti utili per la crescita della tua azienda.
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