I grandi risultati richiedono energia
“Come posso vendere di più aumentando il mio margine?”
“Come faccio a capire se io e i miei venditori stiamo rendendo al 100% delle nostre potenzialità?”
“Su cosa inizio a lavorare per migliorare i risultati commerciali dell’azienda?”
Che tu sia un imprenditore o un venditore, domande di questo tipo ti risultano familiari, o sbaglio?
Come sempre i grandi risultati si nascondono dietro la complessità, e per acquisire un vantaggio netto rispetto ai tuoi concorrenti devi lavorare duramente per programmare la tua crescita.
Immagina la mente umana come la cabina di pilotaggio di un aereo. Non esistono scorciatoie per pilotarlo, devi sapere esattamente cosa fare e quando farlo.
La formula dell’impossibile
Nel suo libro “L’arte dell’impossibile. Che cosa innesca le prestazioni straordinarie”, Steven Kotler analizza la formula delle alte prestazioni, composta da motivazione, apprendimento, creatività e flow.
All’interno della motivazione, insieme alla spinta e agli obiettivi, troviamo 6 tipologie di grinta, che analizzeremo insieme in questo articolo.
Ma perché proprio la grinta?
Perché è l’energia che ci permette di affrontare compiti complessi. Senza questa energia tutte le competenze e le buone qualità di questo mondo possono fare ben poco.
Cosa te ne faresti di una Ferrari senza benzina?
In particolare, vediamo come ogni tipo di grinta trova la sua dimensione nel mondo della vendita.
1. La grinta per perseverare
Quante volte ti è capitato, davanti ad una sfida impegnativa, di pensare “questa cosa è difficile…con quel tipo di cliente non vado d’accordo, che se ne occupi qualcun altro… non ci riesco perché sono fatto così e non posso cambiare…”
Tanti venditori, in quanto umani, possono cadere in queste trappole del pensiero. D’altra parte, i professionisti più performanti mettono a tacere questa voce fastidiosa e dannosa con tonnellate di perseveranza.
Davanti ad una sfida impegnativa, prima definiscono i loro obiettivi, elaborano un piano d’azione, e poi iniziano a realizzarlo perseverando nella loro azione fino a quando non avranno completato la loro missione.
Alcune dimostrazioni di questa grinta ce le offrono i venditori Folletto, Gamestop, Footloker e tanti altri. Perseverano nelle loro attività di vendita, di upselling e cross selling, avendo bene in mente come farlo in modo efficace.
2. La grinta per controllare il pensiero negativo
“C’è la crisi, le persone vogliono spendere sempre meno, le aziende stanno tagliando i costi e non accetteranno mai la mia proposta…” e così rinunci a presentarti al meglio, armato della tua proposta più accattivante, completa e costosa.
Tanto, visto che i clienti non vogliono spendere, cerchi di strappare un contratto con la tua offerta più basica ed economica.
In questo caso i tuoi pensieri negativi, spesso non supportati da numeri che li confermino, ti fanno perdere soldi in partenza. Non sono i tuoi clienti a rinunciare all’acquisto, ma sei tu che rinunci alla vendita: non crei fin da subito le condizioni giuste per concludere positivamente la trattativa.
Jay Abraham ci ricorda la responsabilità etica di un venditore, che è quella di non vendere al cliente uno spillo in più, ma neanche uno in meno, di quello di cui ha bisogno.
Sei convinto che la tua offerta più economica soddisfi al 100% le esigenze del tuo cliente?
Se un venditore ti proponesse una soluzione economica che risolve al 50% il tuo problema, lasciandoti delle grane senza alcuno strumento per gestirle, la compreresti? Oppure preferiresti investire il 30% in più ma avere la soluzione più completa e utile per te?
3. La grinta per affrontare la paura
Il pensiero negativo genera anche la paura del “no”, e una delle conseguenze è la rinuncia all’azione.
Ma solo affrontando la paura puoi focalizzarti al 100% sulla sfida da affrontare, trovando spesso soluzioni insperate.
Quante volte hai rinunciato a presentare una proposta commerciale, a chiedere un aumento di stipendio, a rinegoziare degli accordi non più vantaggiosi, per paura del rifiuto, del giudizio dei tuoi superiori, oppure di perdere il cliente?
Affronta di petto la paura e chiediti:
“Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadermi se affrontassi quella situazione che mi fa paura e andasse tutto storto? E quale sarebbero invece i benefici maggiori che avrei superandola brillantemente?”
Il più delle volte scoprirai che il bilancio tra conseguenze positive e negative sarà nettamente a favore delle prime. Quindi perché non provarci?
4. La grinta per dare il meglio nelle condizioni peggiori
“Se solo avessi più soldi… se solo avessi più clienti… se avessi dei collaboratori migliori…” Ti è mai capitato di giustificare dei mancati risultati con pensieri di questo tipo?
Aspettare le condizioni perfette ti porterà solo all’immobilismo, per te non sarà mai il momento giusto per il salto di qualità.
Mentre è proprio nelle condizioni peggiori che devi chiederti:” Quali risorse in mio possesso posso mettere in campo per superare questa situazione sfavorevole? Quali risorse utili non ho, e come posso fare per ottenerle?”
Ad esempio: vuoi investire per far crescere la tua attività ma nello stesso periodo perdi un fatturato importante per trattative saltate, clienti che ti abbandonano o peggio che non ti stanno pagando.
Puoi decidere ti tirare i remi in barca e piangerti addosso, oppure puoi attivarti chiedendoti:
”Cosa posso fare per acquisire nuovi clienti in target? Come posso rinegoziare gli accordi con i clienti morosi? A quali strategie posso ricorrere per provare a riattivare clienti che non comprano più da me? Cosa posso fare per aumentare la frequenza d’acquisto e lo scontrino medio dei miei clienti migliori?”
Le condizioni sfavorevoli ti offrono la grande opportunità di ripensare la tua strategia, che diventerà sempre più efficace.
5. La grinta per educare la debolezza cognitiva
Questo tipo di grinta è legata indissolubilmente alle altre. Molte volte sono le nostre convinzioni limitanti che ci bloccano e ci fanno commettere errori, perdendo così opportunità.
Possiamo imparare dai nostri errori solo se siamo in grado di analizzarli in modo critico e distaccato.
In cosa credevo 3 mesi fa che adesso so non essere vero? Perché avevo quell’opinione? Quale tipo di errore di pensiero ho commesso per arrivare a quella conclusione errata? Questo sono 3 domande utili per individuare e correggere gli errori di pensiero.
Ne ho parlato anche in un mio post su Linkedin.
6. La grinta per riposarsi
Il mito del venditore e dell’imprenditore multitasking, connesso 24 ore su 24, 365 giorni all’anno, è messo sempre più in discussione. A ragione.
Nello sport, ad esempio, il recupero attivo, fatto di corretta alimentazione, esercizi di rilassamento e massaggi, è parte integrante del programma di allenamento. È fondamentale per permettere ai muscoli di rigenerarsi e alla mente di ricaricarsi.
Anche sul lavoro dobbiamo tenere bene a mente questo principio.
Cosa succede quando lavori a oltranza per settimane o mesi? Quali risultati ottieni quando, ormai esausto, affronti una trattativa o gestisci dei collaboratori?
Non dico che i risultati saranno sempre disastrosi, ma comunque saranno al di sotto dei tuoi standard.
Se, come un vero campione, vuoi produrre alte prestazioni per lunghi periodi, devi difendere con grinta il tempo da dedicare al recupero attivo.
Blinda l’agenda per delle attività che ti fanno stare bene e ti aiutano a rimanere in forma.
Può sembrarti una forzatura, ma è la scelta più saggia che possa fare. Se fisicamente e mentalmente non sei al 110%, come puoi pensare di affrontare sfide impegnative e ottenere grandi risultati?
Quanta grinta hai?
Adesso non ti resta che allenare la tua grinta per far crescere i tuoi risultati. Se vuoi confrontarti con me scrivimi su Linkedin.
