Smettila di mettere il prodotto in primo piano

Il lancio di nuovi prodotti sul mercato è da sempre una grande opportunità per attrarre nuovi clienti, e mantenere vivo l’interesse di chi acquista già da tempo dall’azienda. Diventa quindi una necessità, sia per la casa madre che per i rivenditori, comunicare queste novità attraverso i loro canali: post sui social, video, pagine dedicate sul sito, eventi.

Prendiamo ad esempio il settore dell’auto.

Nelle ultime settimane l’attività delle case costruttrici è intensa. In questi giorni sto analizzando molto del materiale che viene pubblicato da parte dei vari marchi.

A farla da padrona sono i video: quelli istituzionali o quelli prodotti direttamente dai concessionari.

In quest’ultimo caso la costante è sempre la stessa: panoramica del prodotto, elenco delle caratteristiche tecniche, invito all’azione generico come “ti aspettiamo in concessionaria”.

Fai una prova tu stesso. Scegli alcuni concessionari di un marchio che, in questo periodo, sta proponendo un nuovo modello sul mercato. Scorri le loro pagine social e nota i contenuti che stanno pubblicando.

C’è un’azienda in particolare che ti sta dando delle motivazioni valide per farsi preferire rispetto ai concorrenti? Se trovi degli esempi “virtuosi” condividili pure nei commenti.

La riflessione parte proprio da qui, e la puoi estendere a qualsiasi settore.

I 3 errori madornali da evitare

Ci sono tre errori madornali da evitare quando presenti un nuovo prodotto o servizio. Te ne parlo mettendoli in positivo, evidenziando qual è il comportamento virtuoso che dovresti adottare.

1. Metti la tua azienda in primo piano

L’errore più comune è quello di parlare esclusivamente del prodotto. In questo caso l’azienda si limita ad essere una semplice vetrina.

Il punto è che quando presenti un nuovo prodotto o servizio, più questo è innovativo più devi mettere in evidenza la tua azienda. Enfatizza il modo in cui si sta evolvendo per garantire un’esperienza d’acquisto e di utilizzo unica, attraverso servizi nuovi o profondamente migliorati.

Pensa a questo scenario. Viene presentato un modello di auto elettrica. Caratteristiche tecniche e modalità di utilizzo sono completamente diverse rispetto a tutti gli altri modelli della casa.

In che modo un concessionario potrebbe dare ancora più valore a questo prodotto, attraverso dei servizi esclusivi?
Per ora non ti suggerisco nessuna risposta, prova a pensarci su. È un esercizio molto utile, credimi.

2. Rendi la prova irresistibile

In che modo permetti ai tuoi clienti di provare il nuovo prodotto? C’è chi si limita a metterlo in vetrina, chi lo fa semplicemente toccare, chi lo fa provare per pochi minuti e in modo elementare.

Se poi parliamo di servizi, toccare con mano la qualità di quello che si dovrebbe comprare è un’impresa ancora più ardua. In questo caso il cliente deve avere una prova tangibile dei risultati che potrebbe ottenere.

Ti faccio qualche esempio.

Qualche giorno fa, all’interno della galleria di un centro commerciale, noto un’area allestita con dei divani. Quei prodotti non mi sembrano affatto male, e noto subito su ognuno di essi un cartello con scritto:” Vietato accomodarsi”. Dire in modo perentorio ad un potenziale cliente “non provarmi” è una mossa quantomeno poco furba.

Tornando alle nostre auto, in molti casi il test drive consiste in un giro insignificante: pochi minuti scanditi da traffico e semafori. Se vuoi sfruttare il test drive per vendere un’auto chiediti: in che modo posso personalizzare l’esperienza sullo stile di guida e le esigenze del cliente?

Cosa ti vieta di proporre noleggi di una o più giornate, in modo da rendere entusiasmante la prova del tuo prodotto?

Arriviamo così al terzo esempio. In questi giorni Sky sta proponendo una prova per 30 giorni del suo SkyQ a 9€. Dopo la prova sei libero di abbonarti o di restituire il decoder.

Tu in che modo permetti ai tuoi clienti di provare i tuoi prodotti e servizi prima dell’acquisto?

3. Vendi la tua assistenza premium

Dopo l’acquisto i clienti si trovano spesso a fare esperienza da soli. Non è detto che, nella loro cerchia di conoscenze, abbiano persone sempre disponibili con le quali confrontarsi. Del resto sei tu il professionista del settore.

Qui hai due strade tra le quali scegliere: lasci che questi clienti restino abbandonati al loro destino, oppure ti metti al loro servizio attraverso un’assistenza di alto livello, anche a pagamento.

Pensa al nostro cliente che acquista per la prima volta un’auto elettrica: quanto apprezzerebbe, e sarebbe disposto a pagare, la possibilità di avere un’assistenza a domicilio entro un’ora dalla richiesta, un servizio di consulenza anche in videochiamata, dei contenuti esclusivi per sfruttare al massimo tutte le potenzialità del suo nuovo mezzo?

Aggiungi valore al prodotto o servizio che vendi, e puoi farlo attraverso la tua assistenza migliore di sempre, qualsiasi sia il tuo settore.

Qualche decennio fa, un certo Ferruccio Lamborghini era già avanti anni luce.

Prepara il tuo prossimo lancio

In che modo preparerai il tuo prossimo lancio di un nuovo prodotto?

Se vuoi confrontarti con me ti aspetto su Linkedin.
Nel frattempo, ho un regalo per te: “Clienti istruzioni per l’uso”, il mio ultimo ebook. È un percorso scandito da 12 domande, attraverso le quali analizzerai le tappe fondamentali della customer journey dei tuoi clienti.