Le opportunità che non vedi non esistono?
Se non vedi un’opportunità al primo colpo, non è detto che non esista.
Mi spiego meglio. Quante volte ti sei trovato nella situazione di voler mollare, di pensare “se non ci riesco, vuol dire che è impossibile?”
Se pensiamo alla vendita, molti venditori si lasciano guidare dal desiderio di grandi guadagni, per poi arrivare a questo bivio.
Il desiderio genera grande entusiasmo, che però svanisce rapidamente quando ci si scontra con la dura realtà.
Perché, se lavori senza avere un obiettivo chiaro da raggiungere, e un piano d’azione adeguato, avrai sempre l’impressione di “girare a vuoto” e che quello che cerchi in realtà non esista.
Come trovare le opportunità “nascoste”?
Allora come puoi cogliere quelle opportunità “nascoste” che non riesci a vedere? Puoi iniziare a lavorare su queste 2 leve, che combinate insieme sono degli acceleratori di risultati incredibili.
1. Definisci i tuoi obiettivi e il tuo piano d’azione. I 2 elementi vanno di pari passo. Infatti ci sono 2 scenari.
Il primo. Un venditore ha un obiettivo di vendita fissato dall’azienda, ma se non lo raggiunge è per scarsa capacità (non dimenticare che non siamo tutti uguali, e definirsi venditore non equivale ad essere un bravo venditore), o perché non implementa un piano d’azione efficace.
Il secondo. Un venditore è convinto di fare le cose giuste, ma perde di vista l’obiettivo. Tante volte mi sono trovato con venditori che continuavano a ripetermi: “voglio fare così perché io conosco i miei clienti, sono anni che vendo…”.
E io ogni volta chiedo: “in che misura questa tua attività contribuirà a farti raggiungere l’obiettivo?” In questo modo tante certezze svaniscono.
2. Lavora di più, con più qualità e con più intensità. Capita spesso che, presi dalla frenesia e dall’elenco di cose da fare, ci convinciamo di lavorare al meglio delle nostre possibilità. Ma, quando i risultati non arrivano, ci sentiamo delusi e frustrati.
Prima di arrivare a questo punto, che non regala mai sensazioni piacevoli, è importante fissare dei momenti di “revisione” del nostro lavoro, e chiederci: “Qual è quell’abilità che devo assolutamente potenziare per raggiungere i miei obiettivi?”
Ogni capacità, per essere sviluppata, deve essere allenata.
Ecco perché devi:
Lavorare di più. Passa ad esempio dagli 8 ai 10 appuntamenti a settimana. Accumuli il 20% in più di esperienza a settimana, tutto materiale in più da analizzare per migliorarti costantemente e applicare quello che impari da ogni incontro.
In questo caso c’è spesso un grande problema con cui si scontrano tanti venditori: l’impressione di lavorare tanto, molto di più di quello che facciano in realtà.
Una dimostrazione? Quando un venditore dice di essere oberato gli faccio mettere nero su bianco la sua pipeline. Visto che lavori 12 ore al giorno, quanto di questo tempo è investito in trattative? La differenza tra il percepito e la realtà può essere abissale.
Lavorare con più qualità: Ogni quante chiamate ottieni un appuntamento? Di quante trattative hai bisogno per chiudere un contratto? In base ai feedback che ricevi, dove può aumentare la qualità per migliorare il tuo tasso di conversione?
La quantità di chiamate e di appuntamenti serve per creare massa critica, ma la conversione di un’azione in un risultato è determinata dalla qualità di quello che facciamo. Troppe volte mi sento ripetere “sto facendo tante cose”, con un moto di orgoglio, perché “se faccio tante cose vuole dire che sono bravo”. Ma non è sempre così.
Lavorare con più intensità. L’intensità è strettamente legata a quanta energia sviluppi con ogni tua azione, e con quanta frequenza lo fai. Fare uno scatto di 20 metri al massimo e poi stare stravaccato a terra per 2 ore non farà mai di te un grande atleta.
Chiudere una bella vendita al primo appuntamento della mattina, e poi prenderti la giornata libera perché “te lo sei meritato” non farà mai di te un grande venditore, e difficilmente ti farà raggiungere gli obiettivi assegnati.
Conclusioni
Come ogni atleta, per aumentare le sue performance, ha bisogno di un coach che completi il lavoro atletico, tecnico e tattico, allo stesso modo un venditore non dovrebbe fare a meno di un coach per sviluppare un percorso di crescita costante.
In questa intervista per Storytime ti parlo proprio del rapporto tra vendita e coaching. Se poi vuoi confrontarti con me, ti aspetto su Linkedin.
