La ricerca dell’occasione a tutti i costi

Quante volte ti è capitato di avere a che fare con clienti che pretendono lo sconto a tutti costi? Che hanno tra le mani (almeno dicono) l’offerta di un tuo concorrente molto più bassa della tua?

In genere questo tipo di cliente è alla ricerca dell’occasione della vita. Punta a un beneficio immediato, lo sconto, perdendo di vista il vero valore della transazione.

La storia si ripete in tutti i settori, e oggi prendo spunto da un servizio andato in onda su Striscia la notizia e che riguarda il settore auto. Clicca qui per vedere il video.

Ormai da tempo ci sono truffatori che aprono dal nulla delle rivendite, pubblicano on line annunci di auto a prezzi stracciati, e dopo aver incassato i soldi chiudono tutto e spariscono dalla circolazione.

La trattativa tra rinunce e vantaggi

Ho condiviso con te questo video per partire dal caso estremo, quello per il quale il cliente alla ricerca spasmodica di offerte stratosferiche viene truffato.

Ma dietro questo caso limite c’è un principio fondamentale da tenere a mente nella gestione di un business.

In ogni negoziazione devi essere disposto a cedere valore

per ottenere del valore in cambio.

Non c’è trattativa quando è solo una questione di prezzo, in quel caso siamo davanti al puro mercanteggiare.

Al di là del prodotto o servizio che offri, quali sono gli elementi dell’offerta che generano un grande valore per il cliente, e che puoi usare per rinforzare il tuo posizionamento di prezzo?

Soprattutto se sei un rivenditore di beni o servizi prodotti da altri, in che modo generi maggior valore per i tuoi clienti rispetto ai tuoi concorrenti che vendono le stesse cose?

Quali sono le garanzie aggiuntive che offri? In che modo organizzi un servizio post vendita impeccabile? Quali sono le caratteristiche che rendono esclusiva l’esperienza d’acquisto dei tuoi clienti?

Tutti questi elementi devono essere oggetto di negoziazione. Entro i limiti del possibile un cliente deve essere consapevole che, ottenendo uno sconto, rinuncia ad una componente della trattativa per lui comunque importante.

Chi troppo vuole nulla stringe

Nel caso dei clienti truffati da questi concessionari fantasma, queste persone sono state vittime della loro stessa avidità: volevano la macchina dei loro sogni ad un prezzo talmente basso da essere fuori mercato, pensando di non dover dare niente in cambio.

Ovviamente nel mondo reale una condizione del genere è insostenibile, e infatti la truffa è servita.

La tua forza negoziale diventa tanto più grande quanto più sei in grado di inserire elementi di valore nella trattativa, ognuno dei quali prezioso per il cliente.

Se tu soffri a dover concedere uno sconto, in cambio il cliente deve soffrire rinunciando a qualcosa di importante per lui.

Più la tua offerta è forte, più riesci a mantenere intatto il valore che generi e il tuo margine.

Chiaramente alla base di tutto deve esserci una strategia di marketing a prova di bomba, che parta da un posizionamento in grado di attrarre a te solo clienti disposti davvero a spendere per quello che offri.

I pilastri della tua negoziazione

Quali sono i pilastri della tua negoziazione? Cosa offri di così irresistibile ai tuoi clienti a tal punto che non ti torturano chiedendoti lo sconto a tutti i costi?

Più pilastri hai più sei solido e forte in trattativa. In questo caso il tuo vantaggio competitivo rispetto agli spiegatori di prodotto, che si limitano a proporre un prodotto al suo prezzo, subendo così le angherie degli sciacalli assetati di sconti, cresce a dismisura.

Nelle sezioni vendita, marketing e customer experience di questo blog trovi tanti articoli con tanti strumenti utili per mettere a punto la tua strategia vincente.

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