Lo stile di vita più diffuso nelle PMI
Tirare a campare è uno stile di vita molto diffuso nelle piccole e medie imprese italiane.
In queste aziende le giornate passano tra un “ci penso io che è meglio” del titolare e uno “speriamo che arrivi qualche cliente, con questa crisi la gente non gira” dei venditori. Diciamo pure che il concetto di strategia non è di casa, e puoi immagine che tipo di risultati possano arrivare.
L’improvvisazione regna sovrana, e la prima metà dell’anno ha spazzato via tante aziende che si sono trovate sorprese dal lock down, rimaste con le mani in mano per mesi con la cassa a zero.
Ci sono invece 4 principi che caratterizzano le aziende sane, che tracciano il loro percorso ogni giorno con visione e chiarezza di idee, e che puoi fare tuoi per prosperare nel tempo, anche se “c’è la crisi”.
Li approfondiamo uno a uno:
1. L’imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.
2. Ogni euro accantonato va investito.
3. Vendi di più, più spesso, a quanti più clienti possibili.
4. La selezione e la formazione dei venditori sono sacre.
1. L’imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio
Questa definizione, coniata da Frank Merenda, è alla base di ogni azienda solida. Un titolare che non ha sistematicamente sotto mano i numeri della propria azienda, che non è in grado di leggerli e interpretarli e che non sa gestire gli investimenti in strategie di marketing efficaci, è solo un possessore di partita iva, non un imprenditore.
Il titolare “vecchio stile” è quello che la sera fa la chiusura della cassa. Ma saper leggere un bilancio è un’ altra cosa.
2. Ogni euro accantonato va investito
Soprattutto nei primi anni di vita di un’azienda, ogni euro accantonato va investito. Se un imprenditore conosce i suoi numeri sa anche con precisione quanto denaro può e deve investire in marketing e sviluppo per far crescere la sua azienda.
La macchina aziendale più potente, il progetto degli uffici più grandi, le spese di rappresentanza sostenute per “fare bella figura” possono aspettare.
Alla base del reinvestimento degli utili c’è il principio dell’ interesse composto, che Albert Einstein ha definito l’ottava meraviglia del mondo, dicendo: ”chi lo capisce guadagna, chi non capisce paga”.
Anziché spendere i guadagni del tuo lavoro li investi di nuovo per moltiplicarli. Puoi destinare questi soldi in investimenti finanziari, in marketing, in risorse umane in grado di fare la differenza nella tua azienda. Se investi le tue risorse in questi asset, riuscirai a moltiplicarle e a far crescere il tuo business.
3. Vendi di più, più spesso, a quanti più clienti possibili
Quale strategia di acquisizione e sviluppo dei clienti stai perseguendo con la tua azienda?
La crescita del tuo business deve essere tridimensionale: il numero di clienti, la frequenza d’acquisto e il valore di ogni vendita sono dei fattori che, moltiplicati, fanno crescere la tua azienda rapidamente.
Se vuoi approfondire questo argomento vai al post “Raddoppia le entrate con la metà dei clienti”.
4. La selezione e la formazione dei venditori sono sacre
I venditori sono il cuore pulsante della tua azienda, sono le risorse in grado di trasformare i clienti in soldi sonanti.
In molte occasioni ho visto lasciare la selezione e la formazione dei venditori all’esperienza del titolare o di chi ne va le veci.
“Quel ragazzo è sveglio, lo faccio affiancare un paio di settimane dal venditore più bravo e il gioco è fatto” è un ritornello che sento troppo spesso.
La conseguenza è che, crisi o non crisi, milioni di clienti hanno a che fare ogni giorno con venditori imbranati, incapaci di costruire trattative che producano la massima soddisfazione per loro e per l’azienda nella quale lavorano.
Molto spesso l’alibi della crisi è il preferito da chi manda i suoi venditori allo sbaraglio.
La tua azienda è di sani principi?
Quanti di questi 4 sani principi sono alla base della vita della tua azienda?
Più sei focalizzato sulla lettura dei numeri, sullo sviluppo del personale, sulla crescita esponenziale delle vendite e gli investimenti in marketing e asset strategici, più le tue fondamenta sono solide.
In questo scenario, “tirare a campare” è un’opzione che non consideri neanche minimamente.
Se non lo hai già fatto entra nel mio network professionale su Linkedin, condivideremo risorse, esperienze e contatti utili per la crescita del tuo business.
