L’errore madornale che devi evitare in trattativa

Qualche settimana fa ho pubblicato un post, “I 2 vizi del commerciante che pensa di saper vendere”, nel quale ti racconto la mia disavventura in 2 concessionari di moto.

A distanza di 1 mese dalla mia esperienza, la casa madre di uno dei 2 concessionari mi invia una mail con un questionario di valutazione.

Di per sé la somministrazione di queste survey è utile, a patto che sia effettuata tempestivamente e in sinergia con la strategia dei concessionari.

L’abilità di ogni venditore che si rispetti è proprio la capacità di dettare il tempo delle sue trattative, e sfruttarlo a suo favore.

Infatti ti chiedo: se tu facessi visita ad un punto vendita e uscito da lì venissi dimenticato per 30 giorni, come reagiresti ad un nuovo tentativo di contatto?

L’arma (non troppo) segreta della tempestività

Anche se lo avrai sentito fino alla nausea, ricontattare un cliente tempestivamente per mantenere viva la relazione instaurata con la trattativa non è affatto scontato.

Nel mio caso specifico, dopo la visita in concessionario, non ho ricevuto nessuna chiamata di follow up. Non ho ricevuto neanche un preventivo, per cui nei sistemi del dealer non c’è traccia della mia richiesta e della valutazione del mio usato.

Dopo 30 giorni di silenzio ricevo il questionario di valutazione, dove ci sono 2 domande che hanno la pretesa di indagare sulla mia propensione all’acquisto: “Ora che hai effettuato il test drive, penserai di acquistare questa moto in futuro?” e “Qual è il motivo per non acquistare questa moto?”

Dal tuo punto di vista, se fornissi adesso le risposte alle 2 domande, in che modo la casa madre o il concessionario potrebbero intervenire per motivarmi all’acquisto?

Le domande del questionario avrebbero potuto essere utili, se solo fossero state somministrate tempestivamente e non dopo un mese.

Il metronomo delle tue trattative

Tornando a te: con quali strumenti dai il ritmo alle trattative tue o dei tuoi venditori? Chiamate di unsold follow up, sms, mail, follow up sul preventivo, sono tutti strumenti e attività in grado di dettare il tempo della trattativa, come se fossero un metronomo.

Immagina di ascoltare suonare un artista, che tra una nota e l’altra, fa trascorrere pause infinite. Dopo quanto tempo smetteresti di seguirlo?

Allo stesso modo, ogni singola interazione con un cliente è una nota della melodia, e se tra una interazione e l’altra passa troppo tempo, il cliente ti abbandona.

Ogni nota deve essere coinvolgente, appassionante, in un crescendo che culmina con la firma del contratto.

Quindi il modo in cui conduci la trattativa, il ritmo che dai alle interazioni con i tuoi clienti, impattano fortemente sulla loro esperienza d’acquisto.

Se sai coinvolgerli e appassionarli, regalando loro una customer experience a 5 stelle, raccogli inevitabilmente contratti su contratti.

Inizia a suonare la tua melodia

Dati alla mano, quanto ti soddisfano le performance di vendita della tua azienda?

Quali strumenti pensi siano necessari per rendere le trattative più appassionanti ed efficaci?

Nelle sezioni customer experience, marketing e vendita trovi molti strumenti utili per aumentare la produttività tua e del tuo team.

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