Come perdere una vendita da 1.000€
Questa è la storia di una venditrice sprovveduta.
Sabato pomeriggio.
Con mia moglie decidiamo di visitare un grande punto vendita di accessori e abbigliamento per motociclisti, in modo che lei possa comprare un nuovo pantalone per le nostre uscite su due ruote.
Una volta entrati veniamo accolti da un’addetta inizialmente disponibile.
Ma dopo le prime prove non andate a buon fine, la ragazza inizia a spazientirsi e a fare commenti ad alta voce con una collega.
Li fa mentre io sono lì e mia moglie è a pochi passi nello spogliatoio, tanto per essere sicura che possiamo sentire. ”Le ho provate tutte… un pantalone le va largo, uno le va stretto, uno ha le protezioni che le danno fastidio sulle ginocchia… Oggi non è giornata per lei per fare compere.”
Dopo la prima forte tentazione di replicare, conto fino a 10 e decido di stare calmo e in silenzio.
Quando il livello è così dannatamente scandaloso, non ci sono parole che possano risollevarlo.
Chiaramente decidiamo di sospendere le prove e andare via.
Personalmente rinuncio anche a chiedere informazione per delle borse da moto.
Questa commessa ha perso una vendita potenziale di quasi 1.000€.
In un negozio a pochi chilometri da lì ci servono in tutt’altro modo, e compriamo in tempo zero i nuovi pantaloni.
Visto che da ogni vicenda e vicissitudine si impara sempre qualcosa, ecco tre riflessioni nate da questa esperienza.
1. Vendere è un atto di generosità
Vendere vuol dire dare il meglio di te, investire il tuo tempo e mettere a disposizione le tue competenze per risolvere un problema del tuo cliente.
Se pensi di vendere solo grazie al tuo vasto catalogo di prodotti e servizi ti sbagli di grosso.
Nell’articolo “Come si forma la decisione d’acquisto dei clienti” puoi approfondire il tema della complessità della formazione della decisione d’acquisto, partendo da una ricerca pubblicata da Google Trends.
2. Il tempismo è tutto
Un processo di vendita prevede una sequenza di azioni che portano progressivamente al risultato.
La stanchezza in una “giornata no” è comprensibile, ma non sono ammissibili scivoloni del genere durante una trattativa.
La differenza tra un professionista e un dilettante sta tutta qui.
Se questa commessa avesse chiesto con discrezione alla sua collega di sostituirla perché non si sentiva in grado di servirci al meglio, avrebbe senz’altro fatto meno danni.
3. Lavori per la tua azienda o per la concorrenza?
Se non lavori per la tua azienda, allora stai servendo clienti su un piatto d’argento alla concorrenza.
L’errore da penna rossa della nostra commessa è stato quello di snobbarci, “tanto oggi non è giornata per loro e non compreranno, né qui né altrove”.
Ogni interazione con i tuoi clienti orienta le loro decisioni d’acquisto, presenti e future: sta a te decidere se avvicinarli a te o spedirli tra le braccia della concorrenza.
Conclusioni
Qual è l’esperienza di vendita, da cliente o da venditore, che ti ha lasciato un insegnamento importante nell’ultimo periodo?
Parlane nei commenti: condividere quanto di buono riusciamo a cogliere da ogni esperienza è il primo passo per accelerare la nostra crescita e quella di chi ci ascolta.
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