La vecchia scuola delle PR
Un ricordo vivido legato alla mia infanzia è quello dei negozianti che, se non erano impegnati con dei clienti, sostavano sull’uscio della loro attività. A braccia conserte o, i più anziani, seduti su una sedia, salutavano i passanti intrattenendo decine di conversazioni ogni giorno.
Le pubbliche relazioni erano nel loro punto più alto. I business locali viaggiavano esclusivamente off line, e per rimanere nella mente dei clienti, farli tornare a comprare e ottenere delle referenze bisognava parlare con loro.
Oggi, però, il modo di fare PR è radicalmente cambiato, e in molti non se ne sono ancora accorti.
Come dialoghi con i tuoi clienti?
Negli anni tanti mercati sono diventati maturi, altri sono nati mentre altri ancora si sono estinti. Le esigenze dei clienti e i punti vendita sono cambiati insieme ai mercati.
Se hai un’attività commerciale lavori tutti i giorni per acquisire nuovi clienti e far tornare quelli già acquisiti a spendere da te. O almeno dovresti.
Per questo ti chiedo: come dialoghi con i tuoi clienti?
Oggi la commistione tra on line e off line riguarda la tua azienda e il suo posizionamento, ma anche i tuoi clienti, il modo in cui ti cercano e la loro esperienza d’acquisto.
Nel tempo mi sono confrontato con decine di aziende, e toccando questo argomento mi sono sentito dire spesso “ma io faccio delle sponsorizzazioni su Facebook… che ne pensi di Instagram?” e cose del genere. C’è chi pensa ancora che fare marketing significhi avere una presenza su quanti più social possibile e dedicare un budget per delle sponsorizzazioni.
In realtà i grandi marketer, ci ricorda Jay Abraham, parlano magistralmente ai clienti facendo leva su motivazioni, speranze e sogni, rimanendo perfettamente allineati a quello che sentono e pensano.
In pratica fare marketing vuol dire mantenere un dialogo costante con il proprio pubblico, mantenendo alta la concentrazione proprio sui clienti, e non sul prodotto da appioppare. Ecco allora che diventa fondamentale chiederti: in che modo resti in contatto con i tuoi clienti per farli rimanere fedeli nel tempo?
Oltre la presenza c’è di più
Essere presenti è una condizione necessaria ma non sufficiente. Ma questo è vero oggi come allora, quando non bastava sostare davanti alla porta del proprio negozio per attirare clienti.
In entrambi i casi, a fare la differenza, è la capacità di intrattenere conversazioni interessanti e motivanti per il proprio pubblico, sia on line che off line. La prima delle 95 tesi del Cluetrain Manifesto è proprio “I mercati sono conversazioni”, non monologhi con i quali urlare ai quattro venti quanto si è bravi e più belli della concorrenza.
Una conversazione, privata o di lavoro, è sempre incentrata sul proprio interlocutore, per coinvolgerlo e motivarlo a restare in contatto con noi. Se una delle due parti non è più interessata all’altra, il rapporto si interrompe.
Presumo che tu sia interessato ai tuoi clienti, e ti invito a riflettere su un aspetto: in che modo stai alimentando la relazione con loro? Quanta cura e quanto entusiasmo investi per motivarli a continuare a dialogare con te?
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