Oltre la tecnica c’è di più
È proprio così. Le tecniche di vendita non ti salveranno in questo periodo. Persino i tuoi venditori più performanti (almeno fino al pre lock down) non torneranno a produrre gli stessi risultati continuando a lavorare come prima.
Pensa allo sport: un atleta tecnicamente sopraffino può ambire a grandi prestazioni costanti nel tempo solo se mette in campo anche resilienza, strategia e capacità di adattamento.
Nella tua squadra di venditori non hai bisogno degli Antonio Cassano e dei Balotelli, ma di professionisti che al cambiare delle situazioni si rimettono in gioco senza mollare mai.
Si ma però…
Gli alibi sono lo sport preferito proprio dei venditori che pensano di essere tutto genio e sregolatezza, in grado di cavarsela sempre con un lampo di genio. Se poi i risultati non arrivano, c’è sempre qualche causa esterna sulla quale scaricare la responsabilità del fallimento.
La capacità di disimparare e imparare le nuove regole del gioco è di vitale importanza per la tua azienda.
Sempre di più marketing e vendita devono fondersi per scaricare a terra una strategia potente e in grado di continuare ad attrarre clienti, “senza se e senza ma.”
I 3 pilastri che non puoi ignorare nella tua strategia
Ci sono 3 pilastri che non puoi ignorare nella messa a punto della tua strategia post lock down, dove la differenza la fanno il lavoro di squadra e la voglia di andare veramente incontro ai clienti.
1. Le garanzie. Quali garanzie e rassicurazioni aggiuntive stai offrendo ai tuoi clienti affinché possano fare acquisti con serenità? Quali sono le resistenze che i clienti stanno opponendo adesso e che non avevano a febbraio?
2. Lo sviluppo dei canali digitali. Quali canali stai attivando in modo da rendere ogni singolo contatto con i tuoi clienti sempre più veloce e immediato, anche a distanza?
Devi prevedere nuovi canali di comunicazione con i tuoi clienti, in grado di risolvere problemi fino a qualche tempo fa inimmaginabili: dal timore di spostarsi, al desiderio del cliente di avere informazioni utili e rilevanti in tempo zero. Andy Paul con il suo “Zero Time Selling” è stato lungimirante. Clicca sul titolo del libro per leggerne un estratto gratuito.
3. La comunicazione con i tuoi clienti. Soprattutto se vendi beni durevoli, i tempi di acquisto di tanti clienti potrebbero allungarsi. L’incertezza economica, la cassa integrazione o peggio la disoccupazione sono fattori che nessuno può ignorare. In presenza di queste circostante acquisti importanti, come quello dell’auto, slittano.
Hai già fatto la tua super trattativa, il cliente è pronto a firmare, ma poi devi chiudere per 2 mesi. Richiami il tuo cliente alla riapertura, e lui ti dice tranquillamente che comprerà solo tra qualche mese. Cosa fai?
In che modo resti in contatto con lui durante questi mesi di attesa? Quali canali di comunicazione attivi e con quale tipo di contenuti vuoi coltivare la relazione con lui?
Metti a punto il tuo piano di rilancio
Su quali pilastri è fondato il tuo piano di rilancio? In che modo integra i 3 pilastri che ti ho appena presentato?
Il successo della tua ripresa dipende dalla cura che metti nel continuare a stupire e da quanto dimostri di voler bene ai tuoi clienti.
Vuoi un confronto con me per mettere a punto la tua strategia? Ti aspetto nel mio network professionale su Linkedin oppure contattami tramite il form di contatto del blog.
Rimbocchiamoci le maniche. Ci siamo ripetuti in queste settimane che sarebbe andato tutto bene e che saremmo ripartiti più forti di prima. Adesso è arrivato il momento di dimostrare di che pasta siamo fatti. Le tecniche di vendita non ti salveranno, soprattutto che pensi di poter fare a meno di una strategia.
