Pensare per onde
Quali sono le tappe fondamentali di un percorso di crescita professionale?
In “The long game” Dorie Clark ci offre una prospettiva molto interessante, quella del pensiero per onde.
Si tratta di un percorso circolare, e non lineare, visto che l’autrice di ricorda di “non smettere di imparare, presto sarà il momento di ricominciare il ciclo per evitare lo stallo”.
Ma vediamo insieme le quattro onde di questo percorso, con degli approfondimenti legati al mondo della vendita.
1. Imparare
Ogni percorso inizia con l’apprendimento: conoscenza di colleghi, collaboratori, clienti, acquisizione di nuove competenze e affinamento di altre già acquisite, apprendimento di nozioni tecniche.
Se può sembrarti un’attività scontata, soprattutto all’inizio, non lo è se ripetuta ciclicamente.
Per non parlare poi del modo in cui si impara, che fa tutta la differenza del mondo.
C’è chi si concentra principalmente sulle nozioni tecniche e di prodotto perché punta ad essere un super esperto. Chi invece pensa di cavarsela puntando tutto sulle relazioni.
Quante volte hai invece avuto a che fare con un venditore o un manager “completo”?
Per mia esperienza, troppo spesso il “sono fatto così” è l’alibi più ovvio per chi vuole giustificare le proprie mancanze.
Costruisci un percorso di apprendimento completo e sistematico, creerai così delle basi solide per lo sviluppo del tuo percorso.
Ma imparare non basta, c’è chi resta un teorico con tante belle idee e informazioni in testa, e chi invece passa all’azione.
Ecco allora che arriviamo alla seconda fase del nostro percorso.
2. Creare
Arriva infatti il momento di mettere in pratica quanto appreso.
“So che dovrei fare in questo modo, ma quel cliente è particolare… la mia zona è differente… ci si mette anche la crisi…”
Il desidero di sperimentare nuove idee e competenze è alla base di qualsiasi percorso di crescita, e prevede la sana voglia di rompere gli schemi per ottenere risultati diversi.
Quante volte, invece, ti trovi davanti a professionisti, che ottengono anche buoni risultati, che preferiscono giocare sul sicuro, senza cambiare di una virgola il loro schema “vincente”?
Prova una nuova strategia, applica qualcosa di nuovo che hai appena imparato, e guarda l’effetto che fa.
Ti stupirai di quanto potenziale tu possa ancora esprimere.
3. Connettersi
Fare grandi cose rimanendo sotto una campana di vetro non produce alcun effetto.
La connessione con persone di valore con le quali creare delle partnership produttive è il passo successivo a quello della creazione.
Se da una parte devi creare connessioni sane, dall’altra lavora per disconnetterti da clienti tossici, collaboratori improduttivi, conoscenze poco stimolanti, che ti sottraggono slancio ed energia anziché incrementarli.
Negli anni ho visto aziende trattenere ad ogni costo pessimi clienti, cattivi pagatori e sempre a caccia di sconti, e pessimi collaboratori, improduttivi e costantemente polemici, quindi tossici per tutto l’ambiente.
Circondati di moltiplicatori di energia e opportunità, la costruzione del tuo nuovo network è un’attività quotidiana e a lungo termine.
4. Raccogliere
Quando metti in pratica sistematicamente quello che impari, condividendolo con una rete di contatti importanti, arriva il momento di raccogliere i frutti del tuo lavoro.
Non tutti i nostri percorsi sono lineari, e soprattutto i risultati migliori si vedono nel lungo periodo.
La gratificazione immediata di una vendita è sicuramente più piacevole per un venditore rispetto a mesi passati a sviluppare contatti, alimentare crm, seguire clienti con tempi di acquisto biblici.
Eppure, è proprio quando sposti i tuoi obiettivi più grandi in un orizzonte di lungo periodo, si riduce la concorrenza e i risultati saranno decisamente più gratificanti.
Quante aziende, e di conseguenza, quanti venditori conosci che hanno obiettivi mensili o trimestrali?
Quanti ne conosci che hanno invece obiettivi triennali o quinquennali?
Soprattutto se parliamo di piccole e medie imprese, quelle che hanno piani a lungo termine le conto sulle dita di una mano.
Ecco perché, se adotti una visione di lungo periodo, puoi letteralmente sbaragliare la concorrenza, a condizione che tu applichi la tua strategia con pazienza e perseveranza un giorno dopo l’altro.
In linea di massima tutte le aziende sono impegnate in una maratona nel loro mercato: vogliono starci dentro il più a lungo possibile.
Ma molte lo fanno allenandosi e correndo come dei centometristi. E lo stesso vale per molti professionisti della vendita.
Quante possibilità pensi che abbiano di ottenere grandi risultati da qui a cinque o dieci anni?
In conclusione, ti lascio un video, che sintetizza alcuni concetti fondamentali contenuti in “The Long Game”.
Puoi anche leggere l’anteprima del libro cliccando sul titolo.
Ti aspetto su Linkedin per continuare il confronto su questo tema.
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