Quali sono i tuoi punti di riferimento sul mercato?

Eccoci al nostro terzo e ultimo appuntamento per approfondire le leve sulle quali puoi lavorare per accelerare la tua crescita.

Dopo la relazione entusiasmante con i tuoi clienti, che trovi in La customer experience vista dai tuoi clienti, e la ricerca e sviluppo, approfondita in Come stai lavorando sullo sviluppo della tua azienda, è ora di parlare dell’analisi curiosa del mercato.

“Noi siamo preparati, professionali, i nostri venditori fanno tanti corsi con la casa madre…” sono le risposte più frequenti che ricevo quando chiedo “in che modo continui a fare la differenza per i tuoi clienti, giorno dopo giorno?”

Sono rari i casi nei quali manager, imprenditori e venditori, investono del tempo prezioso per mettere la testa fuori dalla loro azienda. Invece, vivere delle esperienze come clienti dai propri concorrenti o in aziende di settori differenti, è una grande fonte di ispirazione.

Avere dei punti di riferimento vuol dire proprio questo: conoscere profondamente cosa succede là fuori, per dare una giusta dimensione al tuo valore e trovare tanti stimoli per crescere e migliorarti.

Quali esperienze vivono i tuoi clienti fuori dalla tua azienda?

Prendiamo ad esempio il settore automotive, nel quale lavoro da qualche anno.

Tante volte, all’interno di un salone, assisto a trattative dove il cliente afferma di aver visitato anche il concorrente X o Y.

In questi casi chiedo sempre al venditore: conosci quel concessionario? Al di là del preventivo, cosa rimane al cliente dopo la sua esperienza lì dentro?

Molto spesso questi venditori non hanno la più pallida idea di quale possa essere l’esperienza di un cliente nei saloni dei concorrenti. Risultato? Si limitano a lottare semplicemente sul prezzo.

L’analisi curiosa del mercato serve proprio a fare un passo in avanti, vivendo le altre aziende con gli occhi del cliente e la mente del manager affamato di nuovi stimoli.

Ecco perché ho voluto condurre in prima persona un test nei panni di un cliente alla ricerca della sua prima auto elettrica. Alla fine di questo articolo trovi il link di approfondimento.

Come trovare un consulente di telefonia in un negozio di abbigliamento

La cosa bella di questa analisi, è che più ti allontani dal tuo settore, più puoi trovare grandi opportunità di crescita.

Tutto sta a definire bene cosa stai cercando, chiedendoti ad esempio: quali sono le caratteristiche e le abilità che deve avere il mio nuovo venditore?

Quali aziende hanno già risolto brillantemente il problema che sto avendo io in questo momento?

Ti racconto questo aneddoto.

Qualche anno fa un imprenditore era alla ricerca di un nuovo consulente da inserire in uno dei suoi punti vendita di telefonia.

Stanco di buttare tempo in colloqui con personaggi pittoreschi, con competenze non verificabili, mi chiede un aiuto.

Partiamo proprio dall’elenco delle caratteristiche personali e delle competenze che il nuovo venditore avrebbe dovuto avere.

Per accelerare la ricerca suggerisco all’imprenditore di visitare alcuni punti vendita in centro città, per vivere sulla sua pelle un’esperienza da cliente con gli ignari candidati.

La ricerca si conclude molto rapidamente e la prescelta, un’addetta di un negozio di abbigliamento premium, si rivelerà un acquisto azzeccatissimo per quel negozio di telefonia.

Sai davvero cosa vuol dire mettere il cliente al centro?

Come puoi pensare di mettere il cliente al centro dei tuoi processi se non sai quali emozioni e sensazioni quando cerca soddisfazione da te o da un tuo concorrente?

Come puoi pensare di trovare soluzioni innovative e significative per i tuoi clienti senza uscire dalle quattro mura della tua azienda, o al massimo scopiazzando i tuoi concorrenti vicini di casa?

Voglio provocarti con queste due domande, e ti invito sinceramente a vivere un’esperienza sul campo, da cliente, in qualche azienda diversa dalla tua.

Nell’articolo “La customer journey nella mobilità elettrica” ti racconto la mia esperienza da cliente misterioso con quattro brand, curioso di sapere in che modo viene gestito un cliente alle prime armi con la mobilità elettrica.

I risultati ti questo test ti sorprenderanno.

Se poi vorrai raccontare la tua esperienza nei commenti, sarà di grande stimolo per tutti.