I 3 bisogni fondamentali dei tuoi clienti
Se operi nel B2B, quando ti trovi davanti a un potenziale cliente, ricorda che non sempre pronto a comprare, ma avrà sempre bisogno di:
1. Vendere di più
2. Ridurre i costi, in generale essere più efficiente quindi fare di più con meno
3. Ridurre il rischio (di credito, informatico, dipendenti inaffidabili…)
Tu, con la tua offerta, quali bisogni soddisfi? Come aiuti a tuoi clienti ad ottenere risultati migliori?
Vendere di più
Quale cliente ti direbbe mai che vuole vendere meno del mese precedente o dell’anno scorso, o anche solo vendere in ugual misura?
Il punto è come puoi aiutarlo a vendere di più.
Puoi farlo aiutandolo ad acquisire più lead, a migliorare la sua offerta lavorando sul marketing, a potenziare il suo processo di vendita, formando la sua rete vendita o ristrutturandola da capo a piedi.
Ridurre i costi e guadagnare di più
Va bene fatturare, ma quanta ciccia rimane “attaccata all’osso” al netto di tutti i costi?
Ogni azienda, in quanto sistema complesso, ha ampi margini di miglioramento della sua efficienza.
Puoi digitalizzare i processi, risparmiando tempo ed eliminando costi inutili, puoi produrre di più con meno risorse, aumentando così la marginalità di ogni tua vendita.
Se aiuti un cliente a vendere di più e ad ottenere più guadagno da ogni singola vendita, hai già fatto centro. In che modo, con la tua offerta, aiuti i tuoi clienti a raggiungere questo obiettivo?
Ridurre e gestire il rischio
Ogni imprenditore deve convivere con il rischio di impresa, ma non è detto che debba subirlo.
Quanto più un imprenditore è bravo a controllare il rischio, tanto più velocemente la sua azienda può crescere.
Se pensiamo al rischio di credito, il modo in cui vengono selezionati i clienti, come viene impostato il ciclo monetario (incassi e poi eroghi il prodotto/servizio oppure fai il contrario, esponendoti al rischio insoluti?) contribuisce in modo decisivo alla crescita sana di ogni impresa.
Come aiuti i tuoi clienti a ridurre il rischio, permettendo loro di concentrare il meglio delle loro forze nello sviluppare il loro business anziché preoccuparsi di possibili inconvenienti?
Conclusioni
Queste sono 3 aree fondamentali sulle quali costruire la tua offerta.
Se pensi che ce ne siano altre per te importanti, parlane nei commenti.
Una condizione fondamentale che ti permette di aiutare i tuoi clienti a migliorare i loro risultati è essere anche un coach, per aiutarli a definire al meglio la propria strategia. Il legame tra coaching e vendita è indissolubile, ne parlo anche in questa intervista per Story Time.
Clicca sull’immagine per ascoltarla.
